Business Emirates #74 ( February - March 2018)
4. ПРИНЦИПЛИЧНЫХ СИМПАТИЙ Люди с большой долей вероятности будут приобретать товары или поль- зоваться услугами, если им это пред- лагают их знакомые или друзья. Ти- пичным примером воплощения этого принципа являются компании, устро- енные по принципу пирамиды. В та- ких компаниях людей приглашают на какое-либо мероприятие друзья, а затем они чувствуют себя обязанны- ми приобрести рекламируемый товар, несмотря на собственное мнение. Это происходит благодаря личной симпа- тии между продавцом и покупателем, кроме того, в силу вступает принцип взаимности, описанный выше. 5. ПРИНЦИПДЕФИЦИТА Людям нравится покупать редкие и дефицитные вещи. Боль от утраты намного острее, чем удовольствие от приобретения— вот почему работа- ет принцип дефицита. Другая сторо- на принципа — статусность товаров. Поддержание своего статуса очень важно для тех людей, которые хотят, чтобы окружающие ими восхищались. Если вы обозначите свой продукт как единственный в своем роде, а также установите некоторое ограничение на количество (например, осталось всего 5 единиц), это пробудит интерес ауди- тории. Ваш товар будет выглядеть бо- лее ценным в глазах покупателей, если они будут думать, что нигде и никогда его больше не найдут. 2. ПРИНЦИП СЕРЬЕЗНОСТИ НАМЕРЕНИЙИПОСЛЕДОВА- ТЕЛЬНОСТИ Как правило, люди стараются поддержи- вать свой имидж и репутацию. Если мы последовательны в своих поступках, то, делая какое-либо мысленное или публич- ное заявление, мы стараемся выполнять свое обещание, чтобы не разрушить соб- ственную репутацию. Примером может служить просьба подписаться на пробную версию продукта, а также уточнение у по- сетителя, какой вид оплаты его устроит. Как только человек обозначил свой вы- бор, он чувствует себя обязанным закон- чить действие. 3. ПРИНЦИП СОЦИАЛЬНОЙ ЗНАЧИМОСТИ Люди, скорее всего, выберут то, что уже выбрало большинство до них. Людям хо- чется знать, что они не единственные, кто пользуется даннымпродуктомили услу- гой. Им хочется удостовериться, что дру- гие рискнули до них и остались довольны. Вот почему мы так часто видимистории успеха на посадочных страницах, отзывы в интернет-магазинах и популярные логоти- пыкомпаний-клиентов. Все эти вещи вы- зывают доверие и показывают людям, что пользоваться данным товаром безопасно. Другим способомиспользовать принцип социальной значимости являются репосты в социальных сетях и публикация кейсов на страницах ресурса. Таким образом вы демонстрируете тот факт, что другие люди тоже пользуются вашими услугами и нахо- дят их полезными. 6. ПРИНЦИПАВТОРИТЕТА Люди с уважением относятся к автори- тетам и «власть имущим»: это могут быть как люди в форме, так и имеющие зва- ние доктора наук или профессора, а так- же генеральные директора компаний и «звезды». Чтобы придать вашему бренду авторитетности в глазах потенциальных клиентов, выможете добавить на ваш сайт рекомендации и советы экспертов, ссыл- ки на результаты исследований, имеющих отношение к вашему продукту, имена ав- торитетных лиц и названия популярных компаний. Этап 4. Закрепление обязательств Наконец-то вы добились того, что ваш продукт стал самымжеланным и необхо- димым– клиент готов достать кредитную карту и совершить покупку. На пройден- ном пути вы совершили множество осоз- нанных действий и точных касаний. В какой-то момент казалось, что покупатель покинул вас безвозвратно, – но чего ни бывает в отношениях. В итоге вы получи- ли эмоционально вовлеченного и лояль- ного потребителя, в идеале – довольного покупкой. И ваша текущая цель – удер- живать его рядом с собой для совершения повторных покупок с помощью полезного, значимого и релевантного контента. 68% потребителей начинают доверять бренду только после получения от него дополнительной информации. Совсем не обязательно, что после того, как посетитель сайта вступит с вами в контакт, он сразу совершит покупку. Он может даже переключиться на ваших конкурентов. Поэтому важно не просто предоставить ему вводную информацию – необходимо сопровождать его на всем пути знакомства с вашим продуктом ТЕМА НОМЕРА ДЕЛОВЫЕ ЭМИРАТЫ / ФЕВРАЛЬ – МАРТ 2018 / 21
Made with FlippingBook
RkJQdWJsaXNoZXIy MjQ5NDM=