Business Emirates #74 ( February - March 2018)
3. Мгновенный эффект: человек должен оценить пользу приобретения быстро, а лучше мгновенно. Поэтому не нужно предлагать ему скачать 200-страничную книгу – документ из двух листов будет го- раздо более уместным. 4. Вкус покупки: лид-магнит дает воз- можность потенциальному клиенту пере- нестись в будущее – в тот момент, когда он уже совершил покупку и начал использо- вать новый продукт. ТРИПВАЙЕР (TRIPWIRE) – недорогой про- дукт (его стои- мость составляет 1–2% от стои- мости основ- ного продукта), обладающий большой цен- ностью: он по- зволяет клиенту быстро и безболезненно совершить первую покупку. Трипвайер не приносит прибыли, но окупает затраты на привлечение трафика. Он должен быть: быстрым и простым в употреблении: чтобы покупатель мог воспользоваться им за короткое время и вернуться на сайт для приобретения основного продукта; важным, но не полным: чтобы покупа- тель удовлетворил одну из не самых зна- чительных потребностей; не вызывать стресс: чтобы клиент мог приобрести его без раздумий и сомнений; разогревающим: помочь клиенту раз- мяться перед покорением вершины в виде основной покупки. ОСНОВНОЙПРОДУКТ (CORE PRODUCT) – поставщик ва- шей прибыли, который решает главную про- блему клиента. Именно вокруг него и строит- ся вся воронка продаж. Чтобы понять, какой продукт является основным, ответьте на вопрос: «За чем в первую очередь к вам приходят клиенты?». Основной продукт – ядро бизнеса, притя- гивающее основнуюмассу клиентов. Он должен быть самостоятельной и самодо- статочной единицей, полностью закрыва- ющей ключевую потребность клиента. МАКСИМИЗАТОР ПРИБЫЛИ (PROFITMAXIMIZER) – самый прибыль- ный продукт в воронке продаж. Его предлагают самым лояль- ным клиентам, тем, кто уже при- обрел основной продукт, и с его помощью удерживают «горячих» покупа- телей на сайте. Здесь могут работать сле- дующие техники: Up-sell: Предложение более дорогого про- дукта (или более продвинутой версии) вместо основного продукта. Down-sell: Предложение продукта-заме- нителя по более низкой цене, чем основ- ной продукт. Flash sale: постепенный подъем цены для клиентов, которые знают рыночную стоимость продукта. Cross-sell: продажа сопутствующих то- варов, товаров из смежных категорий. Long tail: предложение дополнительных продуктов из той же категории. Bundle: продажа комплекта как единого целого, когда стоимость товаров в связке с другими ниже, чем при покупке каждо- го в отдельности. One time offer: единоразовое предложе- ние, которое действует ограниченный период. ТРОПИНКА ВОЗВРАТА (RETURN PATH) – способ удержа- ния клиентов надолго. Такой продукт решает проблему кли- ента в долго- срочной перспективе и заставляет его возвращаться к вам снова и снова. Глав- ная задача этого элемента продуктовой линейки – поддержание уровня лояль- ности, увеличение числа продаж и ре- гулярное получение прибыли с одного покупателя. ТЕМА НОМЕРА ДЕЛОВЫЕ ЭМИРАТЫ / ФЕВРАЛЬ – МАРТ 2018 / 23
Made with FlippingBook
RkJQdWJsaXNoZXIy MjQ5NDM=