Business Emirates Kz #29 (January - February 2020)

KAZAKHSTAN «СПРОСИТЕ КЛИЕНТА, ЧТО ЕМУ НУЖНО» Владислав Бермуда: ʑʚʏʓʗʠʚʏʑ ʐʔʟʛʢʓʏ ȃ ʏʑʡʝʟ ʜʔʠʡʏʜʓʏʟʡʜlsʤʛʔʡʝʓʝʑ ʢʑʔʚʗʦʔʜʗʮʞʟʗʐlsʚʗʗ ʙʟʔʏʡʗʑʜlsʤ ʞʟʝʒʟʏʛʛʟʏʖʑʗʡʗʮ ʐʗʖʜʔʠʏǡ ʑʔʓʢʨʗʘʑ ʟʝʠʠʗʗ ʠʞʔʥʗʏʚʗʠʡ ʞʝʙʟʝʠʠǧ ʛʏʟʙʔʡʗʜʒʢǤ В интервью «Деловым Эмиратам» эксперт рассказал о том, что такое маркетинговая импо- тенция, как перестать сливать рекламный бюджет и продать клиенту то, что ему действи- тельно нужно. Владислав, Вы постоянно выступаетеслекциямивРос- сии. Чем сегодня болеет наш маркетинг? Владислав Бермуда (далее – В. Б.): По моим наблюдени- ям основной маркетинговый инструмент сегодня, в первую очередь в регионах, – сделать дешевле, чем у соседа. Но это работает до тех пор, пока сосед не узнал и не сделал еще де- шевле – и так далее. В итоге – никто не зарабатывает. Второй тренд –живем одним днем. Компании с базой кли- ентов в несколько тысяч чело- век уверены, что все за них зна- ют. Между тем, простейший метод опросов, который по- зволяет выявить, за что клиент действительно готов платить, какой продукт ему нужен, не используется. В итоге вместо того, чтобы создать добавоч- ную ценность и продавать до- роже, компании используют скидки и продают дешевле, со- ответственно – зарабатывают меньше и не растут. Вы называете скидки « маркетинговой импотен- цией » . Почему ? В. Б.: Я считаю, что скидки – разновидность маркетинговых активностей, они не должны быть основным инструментом привлечения клиентов. Нуж- но создавать добавочную цен- ность продукта, которая по- зволит повысить конверсию продаж и в итоге заработать больше, – в этом и есть идея кросс-маркетинга. Каковпроценткомпаний- инноваторов в маркетинге в общей массе? В. Б.: Процент инноваторов сегодня достаточно мал: 90% маркетологов работают со стандартными методиками и инструментами. Я думаю, это связано с тем, что крупные компании чаще всего не гото- вы к экспериментам. В то же время малые компании более гибкие, хотят расти и отстраи- ваться от конкурентов и гото- вы рисковать за счет дерзких и нестандартных маркетинговых решений. Почему компании идут к Вам за советами по марке- тингу? В. Б.: Потому что меня реко- мендуют. За последний год я проконсультировал более 350 EXPERT 38 / JANUARY – FEBRUARY 2019 / BUSINESS EMIRATES