Business Emirates #74 ( February - March 2018)
Второй уровень—«Ты» . На нем сотрудни- ков мотивируют нематериально, вовлекая в конкурсы, соревнования или, наоборот, коллективную работу и корпоративные праздники. В результате команда стано- вится все более сплоченной и дружной. Третий уровень—«Дело». Так вот схо- ду объяснить сотрудникам, почему они должны воспринимать цели компании, в которой они трудятся, как свои собствен- ные, не получится. Придется выработать целый комплекс мер по продвижению корпоративной культуры и этичного пове- дения с клиентами. Повышение квалифи- кации, поощрение самых «культурных», понятная модель карьерного роста явля- ются неотъемлемыми элементами этого комплекса. 3 способа организации Для того, чтобы держать сотрудников в тонусе, проводите собрания. Если вы счи- таете этот инструмент управления пустой тратой времени, то просто не знаете, как им пользоваться. Во-первых, подготовьте повестку. Во-вторых, требуйте от продавцов при- людного обозначения своих планов на ме- сяц/неделю/день. В-третьих, фиксируйте их обещания. В-четвертых, отправляйте эти обещания общей рассылкой всем сотрудникам. В-пятых, справляйтесь у каждого о ре- зультатах на очередном совещании. Собрания (совещания) бывают трех ви- дов, и у каждого—свой функционал. Большое еженедельное собрание Ежедневная планерка Пятиминутки с отдельными группами сотрудников ????? ???????? Коммерческий директор не может контро- лировать деятельность каждого сотруд- ника – этим занимаются руководители отделов продаж. Но чтобы коммерческий директор в итоге понял, что творится у него в компании, они должны отслежи- вать процессы по каждому своему подчи- ненному четырьмя способами, выстроив систему ежедневной отчетности: план на неделю; план на день; факт за день; внутридневной контроль через мессен- джеры. 3 составляющих обучения Коммерческий директор должен органи- зовать непрерывный процесс обучения и повышения квалификации продавцов. Просто нанять какого-то тренера или чи- тать лекции об общих принципах про- даж— занятие бессмысленное. Никаких результатов вы не дождетесь. Все усилия в области образования менеджеров должны носить точечный, сфокусированный ха- рактер. Как это сделать? 1. Сформировать навыковуюмодель —до- кумент, описывающий набор специфиче- ских умений, которые нужны, чтобы со- вершать сделки именно в вашей сфере. 2. Записывать и прослушивать звонки. Та- ким образом, накапливается база кей- сов для отработки типовых возражений и ошибок. 3.Организовать службуконтролякачества, которая будет оценивать навыки продав- цов по листам развития (технологическим картам), собирать их в папки развития, а затем анализировать отработку клиентов по системе «Светофор». КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР МОЖЕТ БЫТЬ СКОЛЬ УГОДНО ИСКУШЕН В ВОПРОСАХ МЕНЕДЖМЕНТА. ОДНАКО ЕСЛИ ОН НЕ УЧИТЫВАЕТ ПСИХОЛОГИЧЕСКУЮ СТОРОНУ ПЛАНИРОВАНИЯ, ТО КРАСИВЫЕПЛАНЫТАКИ ОСТАНУТСЯ НА БУМАГЕ EXPERT 36 / FEBRUARY – MARCH 2018 / BUSINESS EMIRATES
Made with FlippingBook
RkJQdWJsaXNoZXIy MjQ5NDM=