Business Emirates #74 ( February - March 2018)
количество сделок, которые необходимо закрыть в планируемый период. По об- щей конверсии определяется количество лидов, которые необходимо обработать, чтобы выйти на запланированное число сделок. После этого промежуточная кон- версия между этапами позволит найти ежедневное количество действий, которые должны производить менеджеры на каж- дом из них. 2. Займитесь менеджерами Корректный расчет методом декомпози- ции совершенно не означает, что даже при достаточном количестве продавцов план будет выполнен. Поэтому вам необходимо разобраться с психологическим настроем персонала и, при необходимости, скоррек- тировать его. Люди склонны витать в облаках. А это именно то, что способно нарушить любые планы. Поэтому следует поговорить с каж- дым сотрудником и выяснить, не попал ли он в одну из двух наиболее распростра- ненных ловушек: «жизнь в прошлом» или «жизнь в будущем». И то, и другое пагубно отразится на продажах. Диагностировать состояние подчиненного можно по ни- жеследующим маркерам. Маркеры «жизни в прошлом»: «Люди больше не так заинтересованы в услуге/товаре» «Раньше мои доходы были выше» «Сейчас уже не так легко продать» Маркеры «жизни в будущем» «Вот закончится не сезон…» «Вот установят намCRM…» «Вот дадут мне помощника…» 3. Займитесь целями сотрудников Перед сотрудниками должна замаячить вполне осязаемая личная цель. Ваше дело —выявить ее и показать, как ее можно до- стичь, просто делая свою работу. 1. Выявляем цель. Обычно в перечень жи- тейских «стандартов» входят: купить квар- тиру, побывать наМальдивах/Багамах/ Сейшелах, купить автомобиль, скопить на учебу детей, отдать долги и т. д. Если при всех усилиях вы продолжаете наблюдать у продавца потухший взгляд и определен- ную вялость, то его лучше вовсе заменить. 2. Делаем цель достижимой . На данном этапе хорошо помогает такой инстру- мент конкретизации и оценки целей, как SMART. Он пропускает цель через филь- тры критериев, которые не дадут сбиться с намеченного пути: Specific (конкретизация цели) Measurable (показатели, по которым бу- дет понятно, что человек движется в нуж- ном направлении) Achievable (достижимость в результате предпринятых действий) Relevant (актуальность цели) Timebound (срок, к которому цель будет достигнута). 3. После того, как какая-то конкретная цель задана, следует повысить общий уровень проактивности продавца , погово- рив с ним о том, чего бы он хотел достичь через 3, 5, 10 лет. 4. И, наконец, «не отпускайте» сотруд- ника ни на день. Постоянно напоминай- те ему о том, что он хочет получить. Для этого очень хорошо подходит применения «новых» фраз-маркеров. Фраза-маркер— это ключевые слова из сформулирован- ной менеджером цели: «квартира», «Маль- дивы», «машина» и т. д. ???????????????? Следует учитывать, что мотивация персо- нала должна прорабатываться коммерче- ским директором на трех уровнях. Первый уровень—«Я». Это базовый уро- вень —материальная мотивация, размер которой зависит от результативности под- чиненного. Она выстраивается по прин- ципу «сложного» дохода продавца: твер- дый оклад (до 30–40%) + мягкий оклад за выполнение показателей (10–20%) + бо- нусы (50–70%). Ну и, конечно, не забывай- те о фразах-маркерах: «Машина!», «Квар- тира!», «Мальдивы!». ЭКСПЕРТ ДЕЛОВЫЕ ЭМИРАТЫ / ФЕВРАЛЬ – МАРТ 2018 / 35
Made with FlippingBook
RkJQdWJsaXNoZXIy MjQ5NDM=