Business Emirates #86 (April - July 2020)

Соответственно, если вы производите про- дукт из натуральных ингредиентов, экс- портная версия может отличаться от ори- гинальной в пользу более длительного срока хранения. ʞ˓˃˅ˋˎˑͶǤ ʜˈː˃ˊ˞˅˃ˌ˕ˈ˙ˈː˖ ˔˓˃ˊ˖ «Сколько стоит?» –один из первых вопро- сов, который задают посетители стенда. Не спешите на него отвечать. Сначала выясни- те, куда нужно доставлять, какой объемпо- ставки, в какой упаковке он хочет получить товар, какой будет его предоплата – все эти ответыпомогут составить представление о том, вашли перед вами покупатель. Если вы чувствуете серьезную заинтересованность в сотрудничестве, уточните, что цена будет конкурентоспособной. Никогда не вручайте потенциальному импортеру прайс-листы и визитные кар- точки со словами: «Мы будем рады вам по- мочь» и «Обращайтесь, если что». Такая манера общения вызывает только недоуме- ние. Задумайтесь о том, что ваш собесед- ник преодолел немалое расстояние и по- тратил немалые средства, чтобы добраться до выставки и встретиться с вами. Ваше общение на стенде должно закончиться не подписанием контракта (при первой встрече этого делать категорически нель- зя!), а четким планом ваших совместных действий с указанием конкретных шагов, которые приведут вас к желанной экспорт- ной отгрузке. ʞ˓˃˅ˋˎˑͷǤ ʜˈ˒˓ˈːˈ˄˓ˈˆ˃ˌ˕ˈ ˒ˑˏˑ˜ːˋˍ˃ˏˋ В каждой отрасли экономики в Объеди- ненных Арабских Эмиратах функцио- нирует масса компаний-посредников. Пищевая промышленность – не исклю- чение, и уже на выставке вы встретитесь с трейдерами. Их контакты вам обязательно пригодятся. Дело в том, что путь на полку супермаркета в ОАЭ труден и тернист, осо- бенно для тех, кто еще не успел открыть здесь региональный офис. Рынок перенасыщен товарами во всех ка- тегориях, и цена «входного билета» на него высока. Как раз местные посредники, осо- бенно мелкие, знают все нюансы рынка и будут лоббировать ваши интересы, пока вы не освоитесь сами. Они помогут вам обойти подводные камни и не набить ши- шек в виде потерянного времени и денег. Не называйте цену «с потолка» – ее обязательно перепроверят Вы должны быть в курсе ключевых аспектов культуры страны, выбранной вами в качестве потенциального экспортного рынка ʞ˓˃˅ˋˎˑ͸Ǥ ʬˍ˔˒ˑ˓˕ Ȃ ˇˑ˓ˑˆˑˈ ˖ˇˑ˅ˑˎ˟˔˕˅ˋˈ Экспортная деятельность – это стратеги- ческое решение компании, которое не мо- жет осуществляться по принципу «продам за границей то, что не продалось дома». Преимущество пустыни в том, что сюда можно привезти любой товар, ведь здесь практически нет конкуренции с местным производителем, однако международная конкуренция просто колоссальная. Выходя на международный рынок, вы фактически отправляетесь в плавание за три моря: возможно, вам придется пере- бросить в новый регион ценных сотрудни- ков – тогда убедитесь в том, что основной бизнес не пострадает. Придется нанять и новых – региональных представителей, которые будут хорошо разбираться и в ва- шем продукте, и в особенностях правил игры на местном рынке. Все это требует углубленных знаний, развитых компетен- ций, а также временных и финансовых ресурсов. Поэтому экспорт – это не слу- чайная продажа, это строительство новой компании с нуля, к тому же – на новом, чу- жом рынке. Отнеситесь к нему серьезно! EXPERT 50 / APRIL – JULY 2020 / BUSINESS EMIRATES