Business Emirates #93 (April - May 2022)

ïîòðåáèòåëþ öåííîñòü êîíå÷íîãî ïðî- äóêòà äîëæíà ðàñòè. Äëÿ ýòîãî êîìïà- íèè, ñòðåìÿùèåñÿ ê îïåðàöèîííîìó ñîâåðøåíñòâó, íà êàæäîì ýòàïå îò èñ- õîäíîãî ñûðüÿ äî ïðîäàæè â ìàãàçèíå ñòðåìÿòñÿ ê îïòèìèçàöèè çàòðàò – ýòî ôîðìèðóåò ìèíèìàëüíî âîçìîæíóþ öåíó íà êîíå÷íûé ïðîäóêò è íåáîëü- øîé àññîðòèìåíò, êîòîðûé ïðèíîñèò ìàêñèìàëüíóþ âûðó÷êó. Êîìïàíèè, âûáðàâøèå ñâîåé ñòðàòåãèåé áëèçîñòü ê ïîòðåáèòåëþ, ïîñòîÿííî äîðàáàòûâà- þò è óëó÷øàþò ñâîé ïðîäóêò, äîáàâëÿ- þò íîâûå ôóíêöèè ïî çàïðîñàì ïîëü- çîâàòåëåé, âûïóñêàþò îãðàíè÷åííûå ïàðòèè è ëèìèòèðîâàííûå êîëëåêöèè. Êîìïàíèè, ñäåëàâøèå óïîð íà òåõíîëî- ãè÷åñêîå ëèäåðñòâî, ïîñòîÿííî çàíèìà- þòñÿ èííîâàöèÿìè, ÷òîáû âûïóñêàòü âñå áîëåå ñîâåðøåííûå ïðîäóêòû. Ýòè ïðèíöèïû èñïîëüçóþòñÿ íà ëþáîì ýòàïå ïóòè ïðîäóêòà îò ïðîèç- âîäèòåëÿ ê ïîòðåáèòåëþ. Åñëè â êà÷å- ñòâå ïðèìåðà âçÿòü ïðîäàæó àâòîìîáè- ëåé, òî àâòîäèëåð ìîæåò: • âûáðàòü îäíî íàïðàâëåíèå (ìàðêó àâòî), ãäå ïîëó÷èò ìàêñèìàëüíóþ ïðè- áûëü (îïåðàöèîííîå ñîâåðøåíñòâî); • âûáðàòü ìàêñèìàëüíî òåõíîëîãè÷íûé ñïîñîá äîñòàâêè, îïëàòû, îáñëóæèâà- íèÿ êëèåíòîâ, êîòîðûé íå äåëàåò íè- êàêîé äðóãîé äèëåð (òåõíîëîãè÷åñêîå ëèäåðñòâî); • ðàáîòàòü ñ íåñêîëüêèìè íàïðàâëå- íèÿìè (ìàðêàìè ìàøèí) è èíäèâèäó- àëüíûìè çàêàçàìè (áëèçîñòü ê ïîòðå- áèòåëþ). Òî÷íî òàêèå æå ïðèíöèïû ìîæåò èñïîëüçîâàòü ëþáîé äðóãîé ïðåäïðè- íèìàòåëü, ÿâëÿþùèéñÿ îäíèì èç çâå- íüåâ â ñáûòîâîé öåïè. Ïðåäïîëîæèì, áèçíåñ äèëåðà/äèñ- òðèáüþòîðà ïîëíîñòüþ çàâèñèò îò ïðî- èçâîäèòåëÿ. Èìåííî ïðîèçâîäèòåëü ñîçäàåò ñàì ïðîäóêò, íàäåëÿÿ åãî òåìè õàðàêòåðèñòèêàìè, êîòîðûå ïîñ÷èòàåò íóæíûì. Çà÷àñòóþ èìåííî ïðîèçâîäè- òåëü ïëàíèðóåò ðåêëàìíûå êàìïàíèè è âûïóñêàåò ðàçäàòî÷íûå ìàòåðèàëû, ðàçìåùàåìûå â òî÷êàõ êîíòàêòà ñ ïî- òðåáèòåëÿìè. Cóùåñòâóåò ïîíÿòèå öåïî÷êè ñîçäàíèÿ öåí- íîñòè, êîãäà íà êàæäîì ýòàïå ïóòè îò ïðîèçâîäè- òåëÿ ê ïîòðåáèòåëþ öåí- íîñòü êîíå÷íîãî ïðîäóêòà äîëæíà ðàñòè Ñ òî÷êè çðåíèÿ ìàðêåòèíãà ïîíÿ- òèå öåííîñòè ðàññìàòðèâàëè Ìàéêë Òðåéñè è Ôðåä Âèðñåìà, çàäàâøèåñÿ âîïðîñàìè, ïî÷åìó îäíè ïðåêðàñíûå êîìïàíèè ãèáíóò, à äðóãèå äîëãèå ãîäû îñòàþòñÿ ôàâîðèòàìè ïîòðåáèòåëåé. Îíè ïðèøëè ê âûâîäó, ÷òî êîìïàíèè- ïîáåäèòåëè íå ðàññìàòðèâàþò öåííîñòü ïðîäóêòà ñ òî÷êè çðåíèÿ ñàìîãî òîâàðà è åãî öåíû, à âîñïðèíèìàþò êîíöåï- öèþ öåííîñòè ïðîäóêòà çíà÷èòåëüíî øèðå, äîáàâëÿÿ ñþäà òàêèå ïàðàìåòðû, êàê óäîáñòâî ïîëüçîâàíèÿ, íàäåæíîñòü, ïîñëåïðîäàæíîå îáñëóæèâàíèå. Ýòî ïîçâîëèëî ñôîðìóëèðîâàòü âû- âîä, ÷òî êîìïàíèÿ ïðåóñïåâàåò, åñëè åå ðàçâèòèå ïðîèñõîäèò â îäíîì èç òðåõ íà- ïðàâëåíèé: • îïåðàöèîííîå ñîâåðøåíñòâî, êîãäà ïîòðåáèòåëü ïîëó÷àåò ñâîé òîâàð íåäî- ðîãî è ñ íàèìåíüøèìè íåóäîáñòâàìè; • áëèçîñòü ê ïîòðåáèòåëþ, êîãäà êîì- ïàíèÿ ãèáêî ïîäñòðàèâàåòñÿ ïîä èíäè- âèäóàëüíûå ïðåäïî÷òåíèÿ êàæäîãî èç êëèåíòñêèõ ñåãìåíòîâ; • ëèäåðñòâî ïî ïðîäóêòó, êîãäà êîìïà- íèÿ íàçíà÷àåò ïðåìèàëüíóþ öåíó çà èñïîëüçîâàíèå ïåðåäîâûõ òåõíîëîãèé. Ïðè ýòîì ñóùåñòâóåò ïîíÿòèå öå- ïî÷êè ñîçäàíèÿ öåííîñòè, êîãäà íà êàæäîì ýòàïå ïóòè îò ïðîèçâîäèòåëÿ ê ÝÊÑÏÅÐÒ ÄÅËÎÂÛÅ ÝÌÈÐÀÒÛ / ÀÏÐÅËÜ – ÌÀÉ 2022 / 45