Business Emirates #93 (April - May 2022)

Ñîâïàäåíèå ëèáî íåñîâïà- äåíèå íàøèõ ïðåäñòàâëå- íèé ñ ïðåäëàãàåìîé öåíîé âî ìíîãîì îïðåäåëÿþò, êóïèì ìû ýòîò òîâàð èëè íåò Íî äàæå ïîëíàÿ çàâèñèìîñòü îò ïðîèçâîäèòåëÿ íå ëèêâèäèðóåò âîçìîæ- íîñòü ñîçäàíèÿ äîïîëíèòåëüíîé öåí- íîñòè, âåäü èìåííî äèëåð íàõîäèòñÿ â ïðÿìîì êîíòàêòå ñ êëèåíòîì è ìîæåò íåïîñðåäñòâåííî âëèÿòü íà êëèåíòñêèé îïûò âçàèìîäåéñòâèÿ ñ áðåíäîì. Ïðåäïðèíèìàòåëü ìîæåò äîáàâèòü íîâóþ öåííîñòü ê öåííîñòè ñàìî- ãî àâòîìîáèëÿ: îí ìîæåò îðãàíèçîâàòü îáñëóæèâàíèå âûñî÷àéøåãî êëàññà è èíäèâèäóàëüíûé ïîäõîä ê êàæäî- ìó êëèåíòó, ïðîäóìàííîå îôîðìëå- íèå èíòåðüåðà ñàëîíà, äîñòàâëÿþùåå âèçóàëüíîå íàñëàæäåíèå, ïðîâåäåíèå òåìàòè÷åñêèõ ìåðîïðèÿòèé äëÿ êëèåí- òîâ ñàëîíà è ìíîãîå äðóãîå, ðåàëèçîâàâ ñîáñòâåííóþ êîíöåïöèþ «áëèçîñòè ê ïîòðåáèòåëþ». Ïîíÿòèå äîáàâëåííîé öåííîñòè âîøëî â îáèõîä ñðàâíèòåëüíî íåäàâ- íî. Îíî ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé ìàðêå- òèíãîâóþ êàòåãîðèþ, êîòîðàÿ âêëþ- ÷àåò íåìàòåðèàëüíûå õàðàêòåðèñòèêè ïðîäóêòà: ýñòåòè÷íûé âíåøíèé âèä, ôóíêöèîíàëüíîñòü, èçâåñòíîñòü áðåíäà è ò. ä. ×åì âûøå ðàçðûâ ìåæäó ìàòå- ðèàëüíûìè çàòðàòàìè íà ïðîèçâîäñòâî ïðîäóêòà è åãî ðûíî÷íîé öåíîé, òåì âûøå åãî äîáàâëåííàÿ öåííîñòü. Îáû÷íî, êîãäà ìû ïîêóïàåì êàêîé- òî òîâàð, ìû îöåíèâàåì åãî ñòîèìîñòü êàê îïðåäåëåííóþ öèôðó è ñðàâíèâàåì åå ñî ñâîèìè ïðåäñòàâëåíèÿìè î ñòîè- ìîñòè òàêîãî òîâàðà. Åñëè íàì êàæåòñÿ, ÷òî öåíà íåîïðàâäàííî âûñîêà, ìîæíî ãîâîðèòü î òîì, ÷òî öåííîñòü ýòîãî òî- âàðà äëÿ íàñ íèæå, ÷åì öåíà, êîòîðóþ íàì ïðåäëàãàåò çàïëàòèòü ïðîäàâåö çà îáëàäàíèå ýòèì òîâàðîì. Ñîâïàäåíèå ëèáî íåñîâïàäåíèå íàøèõ ïðåäñòàâëå- íèé ñ ïðåäëàãàåìîé öåíîé âî ìíîãîì îïðåäåëÿþò, êóïèì ìû ýòîò òîâàð èëè íåò, à ãëàâíîå – áóäåì ëè óäîâëåòâîðå- íû ïîêóïêîé è âåðíåìñÿ ëè ñíîâà.  êà÷åñòâå ïðèìåðà äîáàâëåííîé öåííîñòè ðàññìîòðèì òàêóþ õàðàê- òåðèñòèêó, êàê èçâåñòíîñòü áðåíäà. Ïîêóïàÿ òîâàð, ìàðêà êîòîðîãî íåèç- âåñòíà ïîêóïàòåëþ, ìû îöåíèâàåì åãî èñêëþ÷èòåëüíî ñ òî÷êè çðåíèÿ åãî ìàòåðèàëüíûõ õàðàêòåðèñòèê. Íàïðè- ìåð, îäåæäà íåèçâåñòíîãî áðåíäà îöå- íèâàåòñÿ èñêëþ÷èòåëüíî óòèëèòàðíî è ñòîèò ñðàâíèòåëüíî íåäîðîãî, òàê êàê äîáàâëåííàÿ öåííîñòü â äàííîì ñëó÷àå íåâûñîêà. Ñòîèìîñòü æå àíàëîãè÷íîãî áðåíäîâîãî òîâàðà âñåãäà áóäåò çíà÷è- òåëüíî âûøå, è íå òîëüêî çà ñ÷åò íåêèõ «ãàðàíòèé êà÷åñòâà», êîòîðûå äàåò ïî- êóïêà áðåíäîâîãî òîâàðà, íî è çà ñ÷åò âîçìîæíîñòè ïðèñîåäèíèòüñÿ ê èçâåñò- íîñòè áðåíäà è ïîëó÷èòü ñîöèàëüíîå îäîáðåíèå ñâîåé ïîêóïêè. Ñîçäàíèå äîáàâëåííîé öåííîñòè îáû÷íî ñîïðÿæåíî ñ îïðåäåëåííûìè ðàñõîäàìè äëÿ ïðîèçâîäèòåëÿ, ïðîäàâ- öà èëè ó÷àñòíèêà ñáûòîâîé öåïè. Íî ýòè çàòðàòû ìîãóò áûòü íåâåëèêè îò- íîñèòåëüíî îáùåé ñòîèìîñòè òîâàðà. Íàïðèìåð, îíà ìîæåò áûòü ðåàëèçîâàíà ÷åðåç óïàêîâêó: ôèðìåííûå êîðîáêè, â êîòîðûõ ïðîäàþòñÿ äîðîãèå ðåìíè èëè ÷àñû, ôèðìåííûå ïàêåòû â äîðîãèõ ìà- ãàçèíàõ ïîçâîëÿþò ïðîäåìîíñòðèðîâàòü îêðóæàþùèì ñòàòóñíîñòü ïîêóïêè, äà è â êà÷åñòâå ïîäàðêà òîâàð â ôèðìåí- íîé óïàêîâêå áóäåò âûãëÿäåòü áîëåå ïðèâëåêàòåëüíî. Ïðè ýòîì äîëÿ ñòîè- ìîñòè ñàìîé óïàêîâêè â îáùåé ñòîèìî- ñòè òîâàðà îòíîñèòåëüíî íåâûñîêà. Äðóãîé âàðèàíò – ñîçäàíèå äîïîë- íèòåëüíîé öåííîñòè ïóòåì ïåðåðàáîòêè èñõîäíîãî ñûðüÿ, êîãäà íà êàæäîì ýòàïå ó íåãî ïîÿâëÿþòñÿ íîâûå êà÷åñòâà. EXPERT 46 / APRIL – MAY 2022 / BUSINESS EMIRATES