Business Emirates #93 (April - May 2022)

×òîáû ïðîöåññ äîáàâëåíèÿ öåííîñòè áûë óñïåøíûì, íåîáõîäèìî ïîíèìàòü, ÷òî íóæíî êîíêðåòíî âàøèì ïîòðåáèòåëÿì. ×òî çàñòàâèò èõ ñêàçàòü «Âàó!» è ëèáî çàïëàòèòü âàì áîëüøå ïðè ïåðâîé æå ïîêóïêå, ëèáî â äàëüíåéøåì âîçâðàùàòüñÿ ê âàì ñíîâà è ñíîâà? Íàïðèìåð, ïðîèçâîäñòâî ðûáû èëè êóðèöû: íå êàæäîé õîçÿéêå íðàâèòñÿ çàíèìàòüñÿ ðàçäåëêîé òóøêè, òåì áî- ëåå, ÷òî ðàçäåëêà ðûáû ÷àñòî ïðåäïî- ëàãàåò î÷èñòêó îò ÷åøóè è óäàëåíèå êîñòåé. Ðàçäåëêà ïðîèçâîäèòåëåì òóø- êè èëè ôèëå íà ÷àñòè ïîâûøàåò öåíó äëÿ ïîêóïàòåëÿ, íî ïðè ýòîì äàåò è äîáàâëåííóþ öåííîñòü – òåïåðü õî- çÿéêå íå íóæíî çàíèìàòüñÿ íåïðèÿò- íîé äåÿòåëüíîñòüþ è òðàòèòü âðåìÿ íà ïðîöåäóðû ïî ïåðåðàáîòêå. À åñëè ïðîèçâîäèòåëü ïîìåñòèò ñüðüå â ñïåöèàëüíóþ óïàêîâêó äëÿ äóõîâêè èëè ìèêðîâîëíîâîé ïå÷è è äîáàâèò ñïåöèé, äîáàâëåííàÿ öåí- íîñòü ñòàíîâèòñÿ íàñòîëüêî âûñîêîé, ÷òî ïîçâîëÿåò ïðîäóêòó êîíêóðèðî- âàòü ñ ãîòîâûìè áëþäàìè èç ìàãàçèíà èëè çàêàçîì íà äîì ãîòîâîé åäû. Òà- êîé ïðîäóêò ñìîãóò èñïîëüçîâàòü òå, êòî íå ëþáèò èëè íå óìååò ãîòîâèòü, ëèáî íå èìååò äîñòàòî÷íîãî âðåìåíè íà ïðèãîòîâëåíèå ïèùè íà ïîñòîÿí- íîé îñíîâå. È êîíå÷íî æå, òàêîé ïðî- äóêò áóäåò ñòîèòü çíà÷èòåëüíî äîðîæå èñõîäíîãî ñûðüÿ, ñïåöèé è óïàêîâêè, êîòîðûå â íåãî âõîäÿò. ×òî æå îïðåäåëÿåò íåîáõîäèìóþ äîáàâëåííóþ öåííîñòü, ÷òîáû ïðî- äàæè øëè õîðîøî? Êîíå÷íî æå, ïî- òðåáèòåëü. Èìåííî îí ðåøàåò, ÷òî åìó íóæíî è ðàäè ÷åãî îí ãîòîâ ïåðå- ïëàòèòü çà ïðåäëîæåííûé åìó òîâàð. Íàïðèìåð, íåáîëüøîé ñóâåíèð èëè ïîäàðîê, âëîæåííûé â ïîñûëêó ïðè îòïðàâêå, ìîæåò çíà÷èòåëüíî ïîâûñèòü öåííîñòü òîâàðà, à åãî îòñóòñòâèå – ïî- íèçèòü. Êîãäà-òî ñìàðòôîíû ïðîäà- âàëèñü èñêëþ÷èòåëüíî â ñòàíäàðòíîé êîìïëåêòàöèè (ñàì ãàäæåò, çàðÿäíîå óñòðîéñòâî, íàóøíèêè), íî ïîñòåïåí- íî ïðîèçâîäèòåëè íà÷àëè äîáàâëÿòü â êîìïëåêò áàçîâûé ÷åõîë, ïëåíêó äëÿ çàùèòû ñòåêîë, ïåðåõîäíèêè è äàæå òðÿïî÷êè äëÿ ïðîòèðêè ýêðàíà, ÷òîáû ñîçäàòü äîïîëíèòåëüíûå ïîçèòèâíûå ýìîöèè ó ñâîèõ ïîòðåáèòåëåé. Íà ýòîì ôîíå ðåøåíèå Apple óáðàòü èç êîì- ïëåêòà íîâûõ ñìàðòôîíîâ çàðÿäíûå óñòðîéñòâà âûçâàëî âîëíó íåãàòèâíîé ðåàêöèè, âåäü ïî ìíåíèþ ïîòðåáèòå- ëåé çàðÿäíîå óñòðîéñòâî – ýòî ÷àñòü ïðèîáðåòàåìîãî èìè ïðîäóêòà, êîòîðàÿ âõîäèò â óïëà÷èâàåìóþ èìè äîñòàòî÷- íî âûñîêóþ öåíó. ×òîáû ïðîöåññ äîáàâëåíèÿ öåííî- ñòè áûë óñïåøíûì, íåîáõîäèìî ïî- íèìàòü, ÷òî íóæíî êîíêðåòíî âàøèì ïîòðåáèòåëÿì. ×òî çàñòàâèò èõ ñêàçàòü «Âàó!» è ëèáî çàïëàòèòü âàì áîëüøå ïðè ïåðâîé æå ïîêóïêå, ëèáî â äàëü- íåéøåì âîçâðàùàòüñÿ ê âàì ñíîâà è ñíîâà? Ýòî ìîæåò áûòü: • íåñòàíäàðòíûé êëèåíòñêèé ñåðâèñ. Íàïðèìåð, äîñòàâêà 24 ÷àñà â ñóòêè èëè äîñòàâêà çà 60 ìèíóò, ïîæèçíåí- íàÿ ãàðàíòèÿ íà èçäåëèå, ïåðñîíàëü- íûé ìåíåäæåð. • ýëèòàðíîñòü è çàêðûòîñòü. Çàêðûòîå ñîîáùåñòâî äëÿ ïîêóïàòåëåé/ïîëüçîâà- òåëåé ñïåöèôè÷åñêîãî òîâàðà, ãäå ìî- æåò áûòü òàêæå äîñòóïåí «êëóáíûé» ÷àò ñïåöèàëüíîé òåõíè÷åñêîé ïîä- äåðæêè, íåäîñòóïíûé äëÿ íå÷ëåíîâ ñî- îáùåñòâà. Ýòî æå îòíîñèòñÿ ê âûïóñêó ëèìèòèðîâàííûõ êîëëåêöèé, êîãäà äî- ïîëíèòåëüíàÿ öåííîñòü ïðîäóêòà ñîç- äàåòñÿ åãî îãðàíè÷åííûì òèðàæîì. • îñîáåííàÿ óïàêîâêà. Ýòîò ñïîñîá îñî- áåííî âîñòðåáîâàí â ñåçîí íîâîãîäíèõ, ðîæäåñòâåíñêèõ è ãåíäåðíûõ ïðàçä- íèêîâ: ïðîäàâåö ìîæåò ïðåäëàãàòü íå òîëüêî ñòàíäàðòíûå òîâàðû, íî åùå è èõ óïàêîâêó â äîïîëíèòåëüíóþ îáåðòêó ñ íîâîãîäíèìè ìîòèâàìè. • ïðèÿòíûå íåáîëüøèå ïîäàðêè. Ýòî ìîæåò áûòü êàê ìèíè-ïðîäóêò (÷à- ñòî ìîæíî âñòðåòèòü â ñôåðå ïðîäàæè êîñìåòèêè è ïàðôþìåðèè), òàê è øî- êîëàä â ôèðìåííîé èëè òåìàòè÷åñêîé îáåðòêå, íåäîðîãîé äîïîëíèòåëüíûé ïðîäóêò (ðó÷êà â äîïîëíåíèå ê åæå- äíåâíèêó, âîçìîæíî ñ ôèðìåííûì ëî- ãîòèïîì) è ìíîãèå äðóãèå ñïîñîáû. Âàæíî ïîíèìàòü, ÷òî åäèíîãî ðå- øåíèÿ äëÿ ñîçäàíèÿ äîïîëíèòåëüíîé öåííîñòè íå ñóùåñòâóåò. Íàïðèìåð, ïîñåòèòåëè íåäîðîãîé çàêóñî÷íîé âðÿä ëè îöåíÿò èçûñêàííîå óáðàíñòâî çàëà, çàòî áóäóò âïå÷àòëåíû äîïîëíèòåëü- íîé áåñïëàòíîé ïîðöèåé íàïèòêà. Ïðè ýòîì ñîçäàíèå äîáàâëåííîé öåííîñòè äîëæíî ïðèíîñèòü ïðèáûëü, à íå ñúå- äàòü åå – åñëè ñîçäàíèå âàó-ýôôåêòà îáõîäèòñÿ ñëèøêîì äîðîãî, ëó÷øå ïî- ïðîáîâàòü ñîçäàòü äðóãîé. ÝÊÑÏÅÐÒ ÄÅËÎÂÛÅ ÝÌÈÐÀÒÛ / ÀÏÐÅËÜ – ÌÀÉ 2022 / 47