Business Emirates #85 (December 2019 - January 2020)

Все эмоции проис- ходят из четырех главных чувств: сча- стья, грусти, страха и злости Например, так работают скидки: если вверху посадочной страницы вы заявляете, что товар стоит US$ 700, потом перечисляете его пре- имущества, а в конце уже готовы отдать его за US$ 200 – мозг будет просто счастлив тому, какую вы- годную сделку он совершает. Один из самых цитируемых примеров якорения в современ- ных учебниках по маркетингу – презентация первого в истории корпорации Apple «прикроватного девайса» iPad. «Какую цену за него назначить? Если верить ученым- маркетологам, то надо просить за него почти тысячу долларов», – вещал со сценыСтив Джобс. Пока аудитория переваривала ин- формацию и любовалась новым продуктом, а также созерцала на экране огромную цифру 999, он добавил: «Я рад объявить, что продажи iPad начнутся не с 999, а всего с 499 долларов». На экране при этом цифры 999 раздавлива- лись упавшими сверху 499. У ау- дитории, как можно догадаться, мгновенно отлегло от сердца и многим сразу захотелось совер- шить покупку. Из примера видно, что первая цена – более высокая (999 долларов), была якорем, от которого мозг оттолкнулся для оценки более низкой цены. Не зря на распродажах на цен- нике всегда указана перечеркну- тая старая цена. Эффект якорения также часто используется и в ре- сторанных меню, где в одной гра- фе со сверхдорогимфирменным блюдом помещается вполне попу- лярное по лишь слегка завышен- ной цене. Еще одно успешное примене- ние якорения – предоставление выбора из трех товаров: дешево- го, средней цены и дорогого. Ис- следователь Итамар Симонсон еще в 1987 году выяснил, что по- требителю проще принять реше- ние, когда есть нижняя и верхняя опорные точки, а большинство ʼnŒŏŦŔŏŌ őŕŊŔŏřŏʼnŔŢŜ ŏŘőŇōŌŔŏŐ ŔŇ ŔŇőŕŖŒŌŔŏŦ ŋŏŘőŕŔřŏŗŕʼnŇŔŏŌ ʼnŗŌœŌŔŏ ŕřőŒŕŔŌŔŏŌ ŕř 67$786 482 ŏŘőŇōŌŔŏŌ ŘŋŌŗōŇŔŔŕŘřŏ őŧű ŷŧŸŶŵŮŴŧŹƃ ʼnƂ ŶŷŬūŶŵžůŹŧŬŹŬ ŶŵŲźžůŹƃ ũŵŮŴŧŪŷŧŭūŬŴůŬ ŸŬŰžŧŸ ŧ ŴŬ ŶŷůũůŲŬŪůů ũ ŵŹūŧŲŬŴŴŵų ŨźūźƀŬų őŧű ŶŷŬŵūŵŲŬŹƃ ŖŷŵũŬŷƃŹŬ Ÿũŵů ůųŶźŲƃŸůũŴƂŬ ŶŵűźŶűů ũųŬŸŹŵ źžŧŸŹůƆ ũ ŵžŬŷŬūŴŵŰ ŷŧŸŶŷŵūŧŭŬ ŵŹŲŵŭůŹŬ Ŵŧ ŶŬŴŸůƅ ȝ ũ ŨźūźƀŬų ũƂ ŶŵŨŲŧŪŵūŧŷůŹŬ ŸŬŨƆ Ůŧ ƄŹŵ őŧű ŷŧŸŶŵŮŴŧŹƃ ʼnƂ ũŬŷůŹŬ ũ Źŵ žŹŵ ŹŬűźƀŬŬ ŶŵŲŵŭŬŴůŬ ūŬŲ ȝ ƄŹŧŲŵŴŴŵŬ ů ŵŹűŲŵŴŬŴůŬ ŵŹ űźŷŸŧ ŶŷůũŬūŬŹ ű ŶŵŹŬŷƆų őŧű ŶŷŬŵūŵŲŬŹƃ ŔŬ ŽŬŶŲƆŰŹŬŸƃ Ůŧ ŵūůŴ ŸŶŵŸŵŨ ŴŧűŵŶŲŬŴůŰ ũŷŬųŬŴŧ ųŬŴƆƅŹŸƆ ů ũŧų ŴźŭŴŵ źųŬŹƃ ŧūŧŶŹůŷŵũŧŹƃŸƆ ű ŴŵũƂų źŸŲŵũůƆų őŧű ŷŧŸŶŵŮŴŧŹƃ ʼnƂ ŶŬŷŬŵŽŬŴůũŧŬŹŬ Ÿũŵů ŸŶŵŸŵŨŴŵŸŹů ű ŸŧųŵűŵŴŹŷŵŲƅ ůųŶźŲƃŸůũŴŵŪŵ ŶŵũŬūŬŴůƆ Ŷŵűŧ ũŧų ŴŬ ŶŷŬūŵŸŹŧũůŹŸƆ ũŵŮųŵŭŴŵŸŹƃ ŲŬŪűŵųƂŸŲŬŴŴƂż ŹŷŧŹ őŧű ŶŷŬŵūŵŲŬŹƃ ŘŹŷŵŪŵ űŵŴŹŷŵŲůŷźŰŹŬ ŸũŵŰ ŨƅūŭŬŹ ů Ÿźųųź ŴŧűŵŶŲŬŴůŰ ŇũŹŵųŧŹůŮŧŽůƆ ŴŧűŵŶŲŬŴůŰ ůŮŨŧũůŹ ũŧŸ ŵŹ ŷŧŸŹŷŧŹ MAIN TOPIC 16 / DECEMBER – JANUARY 2020 / BUSINESS EMIRATES