Business Emirates #85 (December 2019 - January 2020)

Человек уделяет на 36% больше времени чтению статей, соответствую- щих его точке зрения ʞʝʦʔʛʢʓʚʮʐʟʔʜʓʏ ʑʏʕʜʏʗʓʔʜʡʗʦʜʝʠʡlzǫǫ ʝˇːˑˌ ˋˊ ːˈˌ˓ˑ˄ˋˑˎˑˆˋ˚ˈ - ˔ˍˋ˘ ˑ˔ˑ˄ˈːːˑ˔˕ˈˌ ˚ˈˎˑ˅ˈˍ˃ ȋˋ ˇ˃ˉˈ ˉˋ˅ˑ˕ː˞˘Ȍ ˢ˅ˎˢˈ˕ - ˔ˢ ˅ˑˊːˋˍːˑ˅ˈːˋˈ ˔ˋˏ˒˃˕ˋˋ ˒˓ˋ ˒ˑ˅˕ˑ˓ˈǤ ʬ˅ˑˎˡ˙ˋˢ ː˃ - ˖˚ˋˎ˃ ˚ˈˎˑ˅ˈˍ˃ ˑ˕ːˑ˔ˋ˕˟˔ˢ ˍˑ ˅˔ˈˏ˖ ːˑ˅ˑˏ˖ ˋ ːˈˋˊ˅ˈ˔˕ - ːˑˏ˖ ˔ ˑ˒˃˔ˍˑˌǡ ˑˇː˃ˍˑǡ ˍˑˆ - ˇ˃ ˒ˑ˅˕ˑ˓ː˞ˈ ˅˔˕˓ˈ˚ˋ ːˈ ˊ˃ - ˍ˃ː˚ˋ˅˃ˡ˕˔ˢ ːˋ˚ˈˏ ˒ˎˑ˘ˋˏǡ ˑ˓ˆ˃ːˋˊˏ ˃ˇ˃˒˕ˋ˓˖ˈ˕˔ˢǤ ʠˑ - ˆˎ˃˔ːˑ ˕ˈˑ˓ˋˋ ˒˔ˋ˘ˑˎˑˆ˃ ʟˑ - ˄ˈ˓˕˃ ʖ˃ˌˑː˙˃ǡ ˔ˑ ˅˓ˈˏˈːˈˏ ˔˕ˑˎˍːˑ˅ˈːˋˢ ˔ ˕˃ˍˋˏˋ ˔˕ˋ - ˏ˖ˎ˃ˏˋ ˔˕˃ːˑ˅ˢ˕˔ˢ ˇˎˢ ˏˑˊ - ˆ˃ ˔ˋˆː˃ˎ˃ˏˋ ˄ˈˊˑ˒˃˔ːˑ˔˕ˋǡ ˃ ˄ˈˊˑ˒˃˔ːˑ˔˕˟ Ȃ ˠ˕ˑ ˒ˑ˅ˑˇ ˓˃˔˔ˎ˃˄ˋ˕˟˔ˢǤ покупателей стремится к компромисс- ному варианту, независимо от реальной ценности товара. Классический при- мер – добавление в линейку хлебопечек Williams-Sonoma «лишней» и более до- рогой помогло увеличить вдвое прода- жи моделей, которые раньше считались самыми дорогими. Как говорится, все познается в сравнении! В случае с выбором главное – не пе- рестараться. В 2000 году в Калифорнии американские психологиШина Айен- гар, ВэйЦзян и Гур Губерман провели свой знаменитый эксперимент с дже- мом, выставив в одном из магазинов две дегустационные стойки: на одной было 6 сортов джема, на второй – 24. В рамках эксперимента была протести- рована следующая гипотеза: чемшире ассортимент, тем проще покупателю сделать выбор. По итогам эксперимента стойка с 24 сортами джема привлекла на 150% больше дегустаторов, однако из тех, кто пробовал джем со второй стойки, по- купки совершили 30%покупателей, а с первой – всего 3%. В данном случае по- купатели столкнулись с когнитивной ʼnŒŏŦŔŏŌ őŕŊŔŏřŏʼnŔŢŜ ŏŘőŇōŌŔŏŐ ŔŇ ŏŔʼnŌŘřŏŗŕʼnŇŔŏŌ ŔŌŖŗŏŦřŏŌ ŖŕřŌŗţ ŤśśŌőř ŎŔŇŔŏŦ ŎŇŋŔŏœ ŞŏŘŒŕœ ŖŗŌŋʼnŎŦřŕŘřţ ʼnŕŘŖŗŏŦřŏŦ őŧű ŷŧŸŶŵŮŴŧŹƃ ŏŮŨŬŪŧŴůŬ ŷůŸűŧ ŶŵŹŬŷƆŹƃ ūŬŴƃŪů ŸůŲƃ - ŴŬŬ ūŲƆ ũŧŸ ŭŬŲŧŴůƆ ůż ŮŧŷŧŨŵŹŧŹƃ őŧű ŶŷŬŵūŵŲŬŹƃ ŏŴũŬŸŹůŷźŰŹŬ Ÿ źųŵų ŖŵųŴůŹŬ ũƂ ūŵŲŭŴƂ ŶŵŹŷŧŹůŹƃ žŹŵŨƂ ũŶŵŸŲŬūŸŹũůů ŮŧŷŧŨŵŹŧŹƃ őŧű ŷŧŸŶŵŮŴŧŹƃ ʼnƂ ŪŵũŵŷůŹŬ « Ŧ ũŬūƃ ƄŹŵ ŮŴŧŲ » ŶŵŸŲŬ ŹŵŪŵ űŧű źŶźŸŹůŲů żŵŷŵſźƅ ůŴũŬŸŹůŽů - ŵŴŴźƅ ũŵŮųŵŭŴŵŸŹƃ őŧű ŶŷŬŵūŵŲŬŹƃ ŚžůŹŬŸƃ Ŵŧ Ÿũŵůż ŵſůŨűŧż ů ŹŵŪūŧ ũ ŸŲŬūźƅƀůŰ ŷŧŮ ũƂ ŸųŵŭŬŹŬ ŷŧŸŶŵŮŴŧŹƃ żŵŷŵſůŬ ũŵŮųŵŭŴŵŸŹů ŮŧŷŧŴŬŬ őŧű ŷŧŸŶŵŮŴŧŹƃ ʼnƂ ŽŬŶŲƆŬŹŬŸƃ Ůŧ ůŴŻŵŷųŧŽůƅ Ŷŵū - ŹũŬŷŭūŧƅƀźƅ ũŧſź ŴƂŴŬſŴƅƅ Źŵžűź ŮŷŬŴůƆ ů ůŪŴŵŷůźŬŹŬ Źź žŹŵ ŬŰ ŶŷŵŹů - ũŵŷŬžůŹ őŧű ŶŷŬŵūŵŲŬŹƃ ŘųůŷůŹŬŸƃ ŬŸŲů ũŸŬ źűŧŮƂũŧŬŹ Ŵŧ Źŵ žŹŵ ůŴũŬŸŹůŽůƆ ŴŬ ŨźūŬŹ źūŧžŴŵŰ ŴŧŰ - ūůŹŬ ũ ŸŬŨŬ ŸůŲƂ ŴŬ ũŸŹźŶŧŹƃ ũ ƄŹů ŵŹ - ŴŵſŬŴůƆ ТЕМА НОМЕРА ДЕЛОВЫЕ ЭМИРАТЫ / ДЕКАБРЬ – ЯНВАРЬ 2020 / 17