Business Emirates #85 (December 2019 - January 2020)

перегрузкой при принятии решения, на которое просто не хватило ресурсов мозга: они попросту растерялись и в итоге не захотели рисковать, чтобы не ошибиться с выбором. Данный слу- чай очень хорошо иллюстрирует про- блему брошенных корзин в сегменте Ecommerce: когда в ней скапливается слишком много товаров, напряжение и ответственность возрастает, и поку- патель попросту решает отложить по- купку на потом. Как правильно использовать эф- фект якорения в маркетинге: 1. Сократите число товаров, из кото- рых можно выбирать, а также огра- ничьте набор параметров, по кото- рым товары можно сравнивать. 2. Снимите с покупателя бремя от- ветственности, добавив на сайт мно- гочисленные авторитетные отзывы о товаре. 3. Облегчите боль, предложив бес- платный возврат или обмен. 4. Продемонстрируйте сравнения с похожими товарами конкурентов. 5. Сравнивайте с понятными для простого человека товарами: напри- мер, продукт по стоимости чашки кофе и др. Нимбы пришли к нам еще из средневековой иконописи – художники рисовали их над голо- вами святых Встречать по одежке Эффект ореола или нимба – социаль- но-психологический феномен, застав- ляющий судить обо всем человеке по его единственному проявлению, то есть пе- реносить одну его характеристику на все черты личности в совокупности, никак не связанные с ней. Данная ментальная ошибка досталась нам в наследство от далеких предков: они видели красивого и рослого человека и сразу делали вывод, что он сытно ел, а значит – был хорошим охотником: к нему стоит держаться по- ближе, и будешь в безопасности. В профессиональной литературе эффект ореола был впервые упомянут в 1920 году в статье Эдварда Торндайка: в своем исследовании он попросил офи- церов оценить солдат по таким характе- ристикам, как интеллект, опрятность, физические данные, лидерские способ- ности и честность. ʠʡʏʓʜʝʔ ʦʢʑʠʡʑʝ ǫ ʣˈːˑˏˈː ˆ˓˖˒˒ˑ˅ˑˆˑ ˗˃ - ˅ˑ˓ˋ˕ˋˊˏ˃ ˔˕˃ˎ ˋˊ˅ˈ˔˕ˈː ˊ˃ˇˑˎˆˑ ˇˑ ˑ˕ˍ˓˞˕ˋˢ ˊˈ˓ - ˍ˃ˎ˟ː˞˘ ːˈˌ˓ˑːˑ˅ǣ ˈ˜ˈ ː˃˛ˋ ˒ˈ˓˅ˑ˄˞˕ː˞ˈ ˒˓ˈˇ - ˍˋ ˔ˍˎˑːː˞˄˞ˎˋ ˔ˑˆˎ˃ - ˛˃˕˟˔ˢ ˅ˑ ˏːˈːˋˋ ˔ˑ ˔˅ˑ - ˋˏˋ ˔ˑ˒ˎˈˏˈːːˋˍ˃ˏˋ ˋ ˑ˕˅ˈ˓ˆ˃˕˟ ˏːˈːˋˢ ˎˡˇˈˌ ˋˊ ˇ˓˖ˆˋ˘ ˆ˓˖˒˒Ǥ ʡ˃ˍˑˈ ˒ˑ˅ˈˇˈːˋˈ ˔˅ˢˊ˃ːˑ ˔ ˇˈˌ - ˔˕˅ˋˈˏ ˆˑ˓ˏˑː˃ ˑˍ˔ˋ˕ˑ - ˙ˋː˃ǣ ˅ˑ ˏˎ˃ˇˈː˚ˈ˔˕˅ˈ ˑː ˗ˑ˓ˏˋ˓˖ˈ˕ ˔˅ˢˊˋ ˏˈˉˇ˖ ˏ˃˕ˈ˓˟ˡˋ ˓ˈ˄ˈːˍˑˏǡ ˃ ˅ ˇ˃ˎ˟ːˈˌ˛ˈˌˉˋˊːˋ Ȃ ˔ ˎˡˇ˟ˏˋ ˋˊ ˕˃ˍ ː˃ˊ˞˅˃ˈ - ˏˑˆˑ ˔˅ˑˈˆˑ ˍ˓˖ˆ˃Ǥ ʓ˃ːːˑˈ ˍˑˆːˋ˕ˋ˅ːˑˈ ˋ˔ˍ˃ˉˈːˋˈ ˊ˃˔˕˃˅ˎˢˈ˕ ː˃˔ ːˈˑ˒˓˃˅ - ˇ˃ːːˑ ˅˞˔ˑˍˑ ˙ˈːˋ˕˟ ˇˑ - ˔˕ˑˋː˔˕˅˃ ˄ˎˋˊˍˋ˘ ˎˡˇˈˌ ȋˑ˔ˑ˄ˈːːˑ ˔˅ˑˋ˘ ˇˈ˕ˈˌȌ ˋ ˖ːˋˉ˃˕˟ ːˈˊː˃ˍˑˏ˞˘Ǥ ʼnŒŏŦŔŏŌ őŕŊŔŏřŏʼnŔŢŜ ŏŘőŇōŌŔŏŐ ŔŇ ŖŒŇřŚ Ŗŕ ŘŞŌřŇœ ŖŗŕőŗŇŘřŏŔŇŝŏŦ ŕŖřŏœŏŎœ ŤśśŌőř ŘřŗŇŚŘŇ őŧű ŷŧŸŶŵŮŴŧŹƃ ʼnƂ ŵŹűŲŧūƂũŧŬŹŬ ŸŬŷƃŬŮŴƂŬ ūŬŲŧ ů Ůŧ - ūŧžů Ŵŧ ŶŵŸŲŬūŴůŰ ųŵųŬŴŹ ŴŬŸųŵŹŷƆ Ŵŧ Źŵ žŹŵ ŶŷŬūũůūůŹŬ ŴŬŪŧŹůũŴƂŬ Ŷŵ - ŸŲŬūŸŹũůƆ őŧű ŶŷŬŵūŵŲŬŹƃ ʼnŸŬŪūŧ ŶŲŧŴůŷźŰŹŬ ŨƅūŭŬŹ ŮŧŷŧŴŬŬ ů ŶŲŧŹůŹŬ Ŷŵ ŸžŬŹŧų ũŵũŷŬųƆ ůŴŧžŬ ũƂ ųŵŭŬŹŬ ŸŬŷƃŬŮŴŵ ŶŵūųŵžůŹƃ Ÿũŵƅ ŷŬ - ŶźŹŧŽůƅ őŧű ŷŧŸŶŵŮŴŧŹƃ ʼnƂ ũŬŷůŹŬ žŹŵ Ÿ ũŧųů ũ ųŬŴƃſŬŰ ũŬŷŵ - ƆŹŴŵŸŹů ųŵŭŬŹ ŸŲźžůŹƃŸƆ žŹŵ Źŵ ŶŲŵżŵŬ žŬų Ÿ ūŷźŪůųů ũ ŧŴŧŲŵŪůžŴŵŰ ŸůŹźŧŽůů őŧű ŶŷŬŵūŵŲŬŹƃ ʼnŮŪŲƆŴůŹŬ ŶŷŧũūŬ ũ ŪŲŧŮŧ ŨŵŲƃſůŬ űŷŬ - ūůŹƂ ųŵŪźŹ ŮŧŪŴŧŹƃ ũŧŸ ũ ŵžŬŴƃ ŴŬŶŷů - ƆŹŴźƅ ŸůŹźŧŽůƅ ŬŸŲů ŸŲźžůŹŸƆ žŹŵ Źŵ ŴŬŶŷŬūũůūŬŴŴŵŬ őŧű ŷŧŸŶŵŮŴŧŹƃ ʼnƂ ŶŷŬūŶŵžůŹŧŬŹŬ ŴŬ ũūŧũŧŹƃŸƆ ũ Ŷŵū - ŷŵŨŴŵŸŹů ŻůŴŧŴŸŵũƂż ůŸŹŵŷůŰ ŬŸŲů ŵŴů ũŧų ŴŬŶŷůƆŹŴƂ ůŲů ŴŬűŵųŻŵŷŹŴƂ őŧű ŶŷŬŵūŵŲŬŹƃ ŖŷŵũŬŷƃŹŬ ŸŵŸŹŵƆŴůŬ ũŧſůż ŸžŬŹŵũ ů ŸūŬŲŧŰŹŬ ũŸŬ ũŵŮųŵŭŴŵŬ žŹŵŨƂ ŴŬ ŵűŧ - ŮŧŹƃŸƆ ũ ŨŵŲƃſůż ūŵŲŪŧż MAIN TOPIC 18 / DECEMBER – JANUARY 2020 / BUSINESS EMIRATES