Business Emirates #89 (December 2020 - Januay 2021)

«Даже великие ком- пании, «построенные навечно», могут раз- рушиться. Они разру- шаются из-за перена- пряжения, поскольку стремятся к слишком многому и выходят за пределы возможно- стей людей, капита- ла, роста» ДЖИМКОЛЛИНЗ, АМЕРИКАНСКИЙ АВТОРИБИЗНЕС-КОНСУЛЬТАНТ В ОБЛАСТИУПРАВЛЕНИЯ Ñòîèò îòìåòèòü, ÷òî öåííîãî êëè- åíòà îòëè÷àåò îò áîãàòîãî ïîêóïàòåëÿ òî, ÷òî îí: ëåãêî íàõîäèòñÿ è ïðèíè- ìàåò ïðåäëîæåííóþ öåíó; ãîòîâ ïî- ïðîáîâàòü ïðîäóêò ïîñëå ìèíèìàëü- íûõ ìàðêåòèíãîâûõ óñèëèé ñî ñòîðîíû êîìïàíèè; îáåñïå÷èâàåò äîñòàòî÷íî ïðîäàæ è ïðèáûëè. Òàêèå êëèåíòû íå- îáÿçàòåëüíî äîëæíû áûòü êîíå÷íûìè ïîòðåáèòåëÿìè ïðîäóêòà – ê íèì îò- íîñÿòñÿ, íàïðèìåð, ðîçíè÷íûå ïðîäàâ- öû, äèñòðèáüþòîðû, äðóãèå ïàðòíåðû è ïîñðåäíèêè. Ïðåäëîæèòü êëèåíòàì äîïîëíè- òåëüíóþ öåííîñòü òàêæå ìîæíî íå- ñêîëüêèìè ñïîñîáàìè: íàïðèìåð, ñîçäàòü óíèêàëüíûå ïðåèìóùåñòâà è õàðàêòåðèñòèêè òîâàðà, îáåñïå÷èòü åãî ëó÷øåå ðàñïðîñòðàíåíèå, ïðåäëîæèòü áîëåå ïîëíîå ðåøåíèå (çà ñ÷åò ïàð- òíåðñòâ ñ äðóãèìè êîìïàíèÿìè), áîëåå íèçêóþ öåíó, áûñòðóþ äîñòàâêó èëè øèðîêóþ ïðîäóêòîâóþ ëèíåéêó. Íåìàëîâàæíûé ìîìåíò – óäîâëåò- âîðåíèå ïîòðåáíîñòåé êëèåíòà ïîñëå ñîâåðøåíèÿ èì ïîêóïêè: òàêèå çàòðàòû âûñîêè è íå ïðèíîñÿò äîõîäà. Ê íèì îòíîñèòñÿ òåõíè÷åñêàÿ ïîääåðæêà, ãà- ðàíòèéíûå ðàñõîäû, ïðîáëåìû ñ èí- òåðôåéñîì è óñòàíîâêîé è äðóãèå. Ïî âîçìîæíîñòè ýòè ðàñõîäû ñëåäóåò ïåðå- ëîæèòü íà ïëå÷è ïàðòíåðîâ, åñëè íåò âîçìîæíîñòè èçáàâèòüñÿ îò íèõ. Õîðîøèå áèçíåñ-ìîäåëè íàïðàâëÿ- þò ðåñóðñû íà ñîõðàíåíèÿ ðûíî÷íûõ ïîçèöèé ñ ïîìîùüþ äîáàâëåíèÿ íîâûõ ïðîäóêòîâ, îáíîâëåíèÿ íîâûõ ôóíê- öèé è âíåäðåíèÿ íîâûõ ïðèëîæåíèé. Êîìïàíèÿ áóäåò ïîñòîÿííî íàõîäèòü- ñÿ â çîíå ðèñêà, åñëè îíà çàâèñèò îò äâóõ-òðåõ îñíîâíûõ ïîêóïàòåëåé, èìååò ñèëüíûõ êîíêóðåíòîâ ñî ñõîæåé òåõíî- ëîãèåé, êîòîðûå ìîãóò ëåãêî ïðîíèê- íóòü â åå íèøó, à òàêæå òåõíîëîãèþ, ïîäâåðæåííóþ áûñòðîìó óñòàðåâàíèþ. Òàêèå êîìïàíèè íå ïðîñòî äîëæíû ïðèñïîñàáëèâàòüñÿ ê ïðîèñõîäÿùèì èçìåíåíèÿì, à ïðåäóãàäûâàòü áóäóùèå òðåíäû.  ïðîòèâíîì ñëó÷àå, ñîõðà- íèòü ïîçèöèè íà ðûíêå íå óäàñòñÿ. ÒÅÌÀ ÍÎÌÅÐÀ ÄÅËÎÂÛÅ ÝÌÈÐÀÒÛ / ÄÅÊÀÁÐÜ – ßÍÂÀÐÜ 2021 / 21