Business Emirates #91 (October - November 2021)

Àâòîð: Àííà Èïàòîâà, ýêñïåðò ïî öèôðîâîìó ìàðêåòèíãó Ï ðèíöèï ðàáîòû ñ «êîìèññèÿìè çà ïðèâîä êëèåíòîâ» íà B2B- ðûíêàõ ïðîñò: ëèöî, ëîááèðó- þùåå èëè ðåêîìåíäóþùåþ êîìïàíèþ, ïîëó÷àåò îò ñòîðîíû-ïðîäàâöà âîçíà- ãðàæäåíèå â ìàòåðèàëüíîé èëè íåìà- òåðèàëüíîé ôîðìå. Êðîìå áàíàëüíîé ïåðåäà÷è íåêîòîðîãî êîëè÷åñòâà äåíåæ- íûõ ñðåäñòâ, ÷àñòî â ïðîöåíòíîì îò- íîøåíèè ê ñóììå ñäåëêè, ïîîùðåíèå ìîæåò âûäàâàòüñÿ è â âèäå ïóòåâîê íà îòäûõ, äîðîãèõ ïîäàðêîâ, îñîáûõ óñëóã èëè êàêèõ-ëèáî öåííûõ ïðåäëîæåíèé – íàïðèìåð, âîçìîæíîñòü íàïå÷àòàòü êíèãó èëè âûñòóïèòü ñïèêåðîì íà èí- òåðåñíîì ïðîôåññèîíàëüíîì ìåðîïðè- ÿòèè òîæå ìîæåò ñòàòü ðàçíîâèäíîñòüþ áëàãîäàðíîñòè. Íåóäèâèòåëüíî, ÷òî, ôîðìàëüíî íà- õîäÿñü âíå ïðàâîâîãî ïîëÿ, òàêàÿ ôîð- ìà ñîòðóäíè÷åñòâà ïðîöâåòàåò è èìååò ìíîæåñòâî ðàçíûõ âèäîâ è âàðèàöèé. Äàæå áîëüøå: ñ òî÷êè çðåíèÿ ïðîäàâöà òàêàÿ áëàãîäàðíîñòü ìîæåò ðàññìàòðè- âàòüñÿ êàê ñïîñîá ïðîäâèæåíèÿ ïðåä- ëîæåíèÿ êîìïàíèè íà ðûíêå, è äàæå âûãëÿäåòü êàê êîíêóðåíòíîå ïðåèìó- ùåñòâî. Äàæå åñëè îòâëå÷üñÿ îò ìî- ðàëüíî-ýòè÷åñêèõ íîðì è çàêîííîñòè äàííîãî ìåðîïðèÿòèÿ, î÷åâèäíî, ÷òî â äîëãîñðî÷íîé ïåðñïåêòèâå êîìïàíèÿ, ðàáîòàþùàÿ ïî òàêîìó ïðèíöèïó, ïðî- èãðûâàåò êîìïàíèè, êîòîðàÿ ïðèìå- íÿåò ìàðêåòèíãîâûé ïîäõîä. Ïî÷åìó òàê ïðîèñõîäèò? Ïðåæäå âñåãî, íóæíî ïîíÿòü, â ÷åì ðèñêè äëÿ îáåèõ ñòîðîí, ó÷àñòâóþùèõ â «êîìèññèîííîé» ñõåìå. Ïðåäñòàâèì, ÷òî áèçíåñ ïîñòàâùèêà ïîñòðîåí ïðåèìóùåñòâåííî íà êîìèñ- ñèÿõ è ìåíåäæåðû ïî ïðîäàæàì â òîé èëè èíîé ìåðå ïðàêòèêóþò ýòîò ñïîñîá çàêëþ÷åíèÿ ñäåëîê. Äëÿ òàêîãî ìåíåä- æåðà ñèñòåìà óçàêîíåííûõ «áëàãîäàð- íîñòåé» – ïðîñòî ðàé: íå íóæíî ðàáî- òàòü íàä ïîâûøåíèåì íàâûêîâ ïðîäàæ, íåò íåîáõîäèìîñòè âûñòðàèâàòü ïðî- äóêòèâíîå âçàèìîäåéñòâèå ñ ïðåäñòà- âèòåëåì ïðîòèâîïîëîæíîé ñòîðîíû, âêëàäûâàòü â ñäåëêó âðåìÿ è óñèëèÿ.  äîëãîñðî÷íîé ïåðñïåêòèâå òàêèå ìå- íåäæåðû òåðÿþò íàâûê ðàáîòàòü ïî áèçíåñ-ñõåìå. À ÷òî ïðîèçîéäåò, åñëè òàêîé ìå- íåäæåð â êàêîé-òî ìîìåíò ðåøèò ïî- êèíóòü êîìïàíèþ, íå âàæíî, ïî ñâîåé èíèöèàòèâå èëè áóäó÷è «ñõàíòåííûì» êîìïàíèåé-êîíêóðåíòîì? Ñêîðåå âñå- ãî, ñ åãî êëèåíòàìè ñðàçó æå âîçíèêíóò ñëîæíîñòè: ðàáîòà ïî êîìèññèîííîé ñõåìå – ýòî ïðåæäå âñåãî âçàèìîäåé- ñòâèå ìåæäó ëþäüìè, à íå îáñóæäåíèå âûãîä ïîñòóïèâøåãî ïðåäëîæåíèÿ. ÝÊÑÏÅÐÒ ÄÅËÎÂÛÅ ÝÌÈÐÀÒÛ / ÎÊÒßÁÐÜ – ÍÎßÁÐÜ 2021 / 51