Business Emirates #91 (October - November 2021)

Ïåðåäàòü êëèåíòîâ òàêîãî ìåíåä- æåðà äðóãîìó ÷åëîâåêó áóäåò íåïðîñòî, âåäü ê íèì íåîáõîäèìî áóäåò çàíîâî èñêàòü ïîäõîä. Íó à åñëè òàêîé ìåíåä- æåð ïåðåõîäèò íà ðàáîòó ê êîíêóðåí- òó, ñâîèõ êëèåíòîâ îí, ñêîðåå âñåãî, «çàáåðåò ñ ñîáîé»: åñëè ïðåäëàãàåìûå ïðîäóêòû íå èìåþò ñåðüåçíûõ ðàçëè- ÷èé, ëè÷íûå èíòåðåñû ïðèíèìàþùåãî ðåøåíèå ëèöà ïåðåâåñÿò âñå îñòàëüíûå âûãîäû. Íåëüçÿ íå ó÷èòûâàòü çäåñü è ðèñê «ðàñïèëà áëàãîäàðíîñòè», êîãäà ìå- íåäæåð ïî ïðîäàæàì ñî ñòîðîíû ïî- ñòàâùèêà èëè ïîäðÿä÷èêà íå ïðîñòî ïðåäëàãàåò ïîîùðåíèå, à åùå è ïîëó- ÷àåò ñâîé íåáîëüøîé ãåøåôò ïî äîãî- âîðåííîñòè ñ ïðèíèìàþùèì ðåøåíèå ëèöîì.  ýòîé ñèòóàöèè êîìïàíèÿ- ïîñòàâùèê êðèòè÷íî íåäîïîëó÷àåò ïðèáûëü, òàê êàê îïëà÷èâàåò ëè÷íûå èíòåðåñû äâóõ äîïîëíèòåëüíûõ ó÷àñò- íèêîâ ñäåëêè. Íóæíî îòìåòèòü, ÷òî â äîëãîñðî÷- íîé ïåðñïåêòèâå òàêàÿ ïðàêòèêà ïà- ãóáíî âëèÿåò è íà âåñü ðûíîê â öåëîì. Àïïåòèòû ïîëó÷àòåëåé êîìèññèé íè- êîãäà íå óìåíüøàòñÿ, à âîò ðåíòà- áåëüíîñòü áîëüøèíñòâà ðûíêîâ ïî- ñòåïåííî ñíèæàåòñÿ. «Áëàãîäàðíîñòè» ñòàíîâÿòñÿ íåâûãîäíûìè ñ ÷èñòî ýêî- íîìè÷åñêîé òî÷êè çðåíèÿ. Êîìïàíèÿ, ðàáîòàþùàÿ ïî òàêèì ñõåìàì, íåðåäêî çàðàíåå çàâûøàåò öåíû, ÷òî ñàìî ïî ñåáå óõóäøàåò ïðåäëîæåíèå è äåëàåò åãî íåâûãîäíûì ïî ñðàâíåíèþ ñ ïðåäëîæå- íèÿìè äðóãèõ èãðîêîâ. ×òî æå äåëàòü äëÿ ðàçâèòèÿ ïðî- äàæ êîìïàíèÿì íà B2B-ðûíêàõ, ÷òîáû îáîéòèñü áåç «êîìèññèîííûõ»? Êîíå÷- íî æå, ðàçâèâàòü êîìïëåêñíûé ìàðêå- òèíã! Âåäü åñëè êîìïàíèÿ òðàòèò ÷àñòü ÷èñòîé ïðèáûëè íà áëàãîäàðíîñòè, à íå âêëàäûâàåò èõ â ðàçâèòèå áèçíåñà, îíà ñ êàæäûì ãîäîì ñòàíîâèòñÿ âñå ìå- íåå êîíêóðåíòîñïîñîáíîé, òåðÿÿ ïîçè- öèè ïî ñðàâíåíèþ ñ äðóãèìè èãðîêàìè ðûíêà. Íà êàêèå ìàðêåòèíãîâûå àêòèâíîñòè ñòîèò îáðàòèòü âíèìàíèå èãðîêàì B2B- ðûíêîâ? Ïîíÿòíî, ÷òî áîëüøèíñòâî èí- ñòðóìåíòîâ â íàñòîÿùåå âðåìÿ îòíîñèòñÿ ê ñôåðå öèôðîâûõ òåõíîëîãèé è èíòåð- íåò-ìàðêåòèíãà, íî ñðåäè îñíîâíûõ íà- ïðàâëåíèé ìîæíî íàçâàòü ñëåäóþùèå: Êîíòåíò-ìàðêåòèíã. Ðîëü ýêñïåðòíîãî êîíòåíòà ñ êàæäûì ãîäîì ñòàíîâèòñÿ âñå áîëåå âàæíîé â B2B-ñôåðàõ, îñî- áåííî äëÿ ñäåëîê ñ äëèííûì öèêëîì. ×òî æå äåëàòü äëÿ ðàçâè- òèÿ ïðîäàæ êîìïàíèÿì íà B2B-ðûíêàõ, ÷òîáû îáîé- òèñü áåç «êîìèññèîííûõ»? Êîíå÷íî æå, ðàçâèâàòü êîìïëåêñíûé ìàðêåòèíã! EXPERT 52 / OCTOBER – NOVEMBER 2021 / BUSINESS EMIRATES