43 / 68
Еще один фактор, который убеждает
все больше предприятий малого и средне-
го бизнеса использовать встречный то-
варообмен, – это работа в сложной биз-
нес-среде. Когда деловая среда стабильна,
стандартных механизмов оплаты доста-
точно. Однако, когда покупатели нахо-
дятся в странах со сложными экономи-
ческими условиями, продавцы должны
быть очень внимательны и изобретатель-
ны. Следует иметь в виду, что высокая по-
требность в товарах и услугах на развива-
ющихся рынках не всегда отражается на
оперативности денежной оплаты. Таким
образом, встречный товарообмен предла-
гает покупателям финансировать импорт
без использования наличных средств.
Экспортеру остается определить легкодо-
ступные формы оплаты и найти потенци-
альных контрагентов.
ʧ˃ˆͳǤ ʞˑːˢ˕˟˕ˋ˒˞˅˔˕˓ˈ˚ːˑˆˑ
˕ˑ˅˃˓ˑˑ˄ˏˈː˃
Бартер
– самая древняя и простая форма
«безденежной» торговли, которая вклю-
чает в себя соглашение о взаимном обме-
не товаров или услуг. Как правило, имеет
краткосрочный характер и может вклю-
чать всего одну транзакцию.
Выкуп
– поставка оборудования на за-
вод с последующей оплатой продукцией,
произведенной предприятием. Эти формы
соглашений носят долгосрочный характер
и используются в горнодобывающей и тя-
желой промышленности.
Продажа товаров через третью сторону
– приобретение товаров экспортера броке-
ром или агентом для продажи их третьим
лицам, нуждающимся в них. Брокер взи-
мает плату за поиск покупателя.
Толлинг
– переработка иностранного
сырья на мощностях предприятия внутри
страны с последующим вывозом готовой
продукции и ее продажей третьим лицам.
Встречная закупка
– предоставление
покупателем продавцу условий сначала
совершить у него закупку, а затем на вы-
рученные деньги приобрести продукцию
продавца. В некоторых случаях может уча-
ствовать третья сторона, которая покупает
товары или услуги экспортера или импор-
тера в обмен на наличные деньги.
Офсетная сделка
– вид компенсацион-
ной сделки при закупке импортной про-
дукции, существенным условием которой
является выставление встречных требо-
ваний по инвестированию части средств
от суммы контракта в экономику страны-
импортера. В мировой практике офсетные
сделки наиболее распространены в сфере
импорта продукции военно-промыш-
ленного комплекса, но встречаются и в
гражданском секторе при закупке дорого-
стоящей продукции, особенно высокотех-
нологичной.
ʧ˃ˆ ʹǤ ʟ˃ˊ˓˃˄ˑ˕ˍ˃ ˔˕˓˃˕ˈˆˋˋ
Существует 4 типа стратегий, которые ис-
пользуются для оптимизации процессов
встречной торговли:
Группа «Совсем никак»
– это страте-
гия уклонения от встречного товарообме-
на, но с возможностью помочь импортеру
идентифицировать покупателей для их
товаров.
Группа не берет на себя риски продажи
товаров импортера и производит оценку
платежа наличными напрямую от импор-
тера или через третью сторону, выступаю-
щую покупателем.
Эпизодический пользователь
– эта
группа экспортеров воспринимает встреч-
ный товарообмен как неизбежное зло, од-
нако применяет его максимально редко.
Группа участвует в подобных операциях
только в случае крайней необходимости,
когда требуется осуществить продажу.
Получение конкурентных преимуществ
для фирмы
– в данном случае экспортеры
понимают, что в некоторых странах (или с
некоторыми клиентами) встречный това-
рообмен необходим для получения конку-
рентных преимуществ на целевом рынке.
В данном случае фирма получает опыт ра-
боты на рынке и создает себе условия для
облегчения дальнейших продаж.
Это лучшая политика
– группа фирм
использует встречный товарообмен в ка-
честве маркетинговой стратегии. Его
агрессивное использование позволяет не
только заработать деньги, но и продать
собственные продукты.
ʧ˃ˆ ͵Ǥ ʝ˒˃˔˃ˌ˕ˈ˔˟ ˕˓˖ˇːˑ˔˕ˈˌ
Даже если экспортер определил для себя
тип и стратегию безденежной торговли, он
может столкнуться с рядом трудностей. В
первую очередь, это определение контр-
агента, а также согласование количества,
технических характеристик продукта,
сроков поставки и т.д. С учетом всех этих
факторов переговоры о встречном товаро-
обмене могут занять больше времени, чем
стандартная товарно-денежная операция.
Кроме того, встречный товарообмен мо-
жет иметь гораздо больше причин для воз-
никновения торговых споров, поскольку
таким образомфирмы нередко пытаются
избавиться от некачественной продукции
или от неликвидных товаров. Именно по-
этому данные сделки требуют затрат на
проверку качества продукции.
Практика показывает, что малые и
средние предприятия могут обменивать
товары с цельюих дальнейшей перепрода-
жи. Это означает, что они начинают кон-
курировать с поставщикомна одноми том
же рынке. Таким образом, лучшейформой
безденежной торговли становится та, при
которой товар продается на рынке, недо-
ступном для первоначального поставщика.
Реальное преимущество товарообмена
заключается в том, что он позволяет экс-
портерам захватывать новые и прибыль-
ные рынки. Однако этот захват должен
быть тщательно спланирован, что позво-
лит использовать весь потенциал новых
регионов поставки.
ЭКСПЕРТ
ДЕЛОВЫЕ ЭМИРАТЫ
/ АПРЕЛЬ – МАЙ 2016
/ 43