???????? ???????????????
????????
Торговые журналы: рекламные объяв-
ления в журналах, хоть и не являются
квалифицированными, дают экспортеру
представление о перечне компаний, рабо-
тающих на рынке.
Выставочные каталоги:
реклама продук-
ции в каталоге выставки является эко-
номичным способом достичь целевой
аудитории, особенно если речь идет о спе-
циализированных выставках.
Участие в выставках:
международные тор-
говые шоу–прекрасный маркетинговый
ход для экспортных продуктов и встречи
с иностранными партнерами.
Торговые миссии:
участие в зарубежных тор-
говых миссиях–хороший способ встре-
титься с зарубежными представительства-
ми. Они организуются государственными
и частными компаниями, при этом деле-
гацииформируются с учетоминтересов
и потребностей участников.
B2B:
это электронный рынок, где экс-
портеры и импортеры могут встретиться
и договориться. Такая форма коммуника-
ции является эффективной с точки зре-
ния затрат, а также обеспечивает доступ
к большому количеству потенциальных
партнеров.
??????????????
Одно из самых важных решений для ком-
пании-экспортера–выбор подходящего
партнера. Правильное решение гаранти-
рует успешность представления продукта
на целевом рынке. В то же время ошибка
на этой стадии может привести к потере
рынка, времени и занятых ресурсов. Ми-
нимизировать риски можно, если учесть
следующие преимущества деятельности
потенциального партнера:
• Опыт работы компании с аналогичны-
ми продуктами на целевом рынке;
• Обширное географическое покрытие,
обеспеченное инфраструктурой:
• Признание на рынке и наличие конку-
рентных преимуществ;
• Наличие опытной команды продавцов,
мотивированной финансовыми и не-
финансовыми стимулами;
• Возможность обеспечивать постав-
щика качественной рыночной ин-
формацией;
• Наличие площадей для хранения,
технического и послепродажного об-
служивания.
Процедура выбора иностранного пар-
тнера начинается с определения 5-6 наи-
более грамотных участников рынка. Вто-
рой этап включает переговоры экспортера
с ключевым специалистоминостранной
компании, что позволяет сформировать
стратегиювзаимодействия и определить
общие цели. Третий этап учитывает «тех-
нические» моменты, в том числе оценку
финансовой состоятельности, структуру
собственности, наличие персонала, оценку
качества сервиса, юридические вопросы.
После того как решение о сотрудни-
честве принято, определяется форма пар-
тнерства–исходя из текущей ситуации
на рынке и получения максимальных вы-
год. Большинство государств четко регу-
лирует деятельность партнерств, поэтому
для составления международного догово-
ра, в котором будут учтены все аспекты,
необходимо обратиться за юридической
консультацией.
Альянсы и партнерства –
жизнеспособная
альтернатива «свободному
плаванию» предприятий
малого и среднего бизнеса
на новых рынках
Альянсы и партнерства–довольно
медленный механизм для входа на новые
рынки, однако они представляют собой
жизнеспособную альтернативу «свобод-
ному плаванию» предприятий малого
и среднего бизнеса на них. Торговый мир
полон историй успеха, и значительный
вклад внесли именно союзы компаний.
Тем не менее, в основе успеха всегда лежа-
ла грамотная стратегия, профессионализм
и осмотрительность.
EXPERT
52 /
FEBRUARY – MARCH 2015 /
BUSINESS EMIRATES
