48 / 68
SAINT PETERSBURG
Во-первых, понять, что сложные зада-
чи замедляют процесс принятия решений,
а значит, простая структура более эффек-
тивна. Важно не перегружать покупателя
информацией. Во-вторых, следует обра-
титься к положительной самооценке кли-
ента, гарантировать ему оптимистический
сценарий и успех. В-третьих, не забывать
о том, что все незнакомое пугает людей, а
значит, необходимо выстроить мост между
имеющимся опытомижелаемым результа-
том. Преодоление инерции–на самом деле
одно из самых сложных изменений, кото-
рое компании недооценивают. Чтобыпо-
бедить упорство клиентов, необходим еще
один инструмент, который объяснит им,
что изменения не резонируют с их взгляда-
ми и убеждениями.
Как мы отметили ранее, эмоции у
клиента превалируют над разумом. Ис-
следователи распознали у людей 48 раз-
личных видов эмоций – от гордости до
страха. Например, общение может сгла-
дить негативные эмоции и страх, кото-
рые могут быть связаны с решением о по-
купке. Таким образом, компании всегда
должны понимать эмоции и мотивацию
клиента, чтобы понимать, что движет им
при приобретении товара.
Еще одна поговорка – «лучше синица
в руках, чем журавль в небе» – подтверж-
дает намерение избегать рисков. Таким
образом, компании должны уменьшить
или устранить риски, которые могут ассо-
Компании должны
уменьшить или устранить
риски, которые могут
ассоциироваться у клиента
с возможной потерей
циироваться у клиента с возможной поте-
рей. Нельзя не упускать из вида так назы-
ваемый стадный инстинкт, ведь поведение
покупателя нередко зависит от предпочте-
ний других. Конкуретная борьба, как из-
вестно, заставляет продавцов сравнивать
цены. Сравнение с конкурентами может
быть средством информирования покупа-
телей об их политике и, возможно, заста-
вит их принять решение в вашу пользу.
Люди чувствуют себя более комфор-
тно, сталкиваясь со знакомыми явления-
ми. Знакомство может проходить в разной
форме –рекламы, презентации в магазине,
вебинара и прочее. Знакомя клиента со сво-
ими продукцией и услугами, вы укрепля-
ете свои позиции и превращаете рядового
потребителя в потенциального клиента.
Важно поддерживать баланс между зна-
комствомифамильярностью. Во втором
случае, клиент просто перестает обращать
на вас внимание. Этого варианта можно
избежать, если постоянно привлекать вни-
мание к новым аспектам ваших продуктов
или услуг.
Теория управления спросом – эффек-
тивный механизм достижения желаемого
результата, будь то попытка увеличить
налоговые поступления, забота о выборе
покупателя или увеличение объема про-
даж. Хотя ее реализация отнимает мно-
го времени и сил, на выходе вы получите
более лояльные и выгодные отношения с
клиентами.
EXPERT
48 /
SEPTEMBER – OCTOBER 2015 /
BUSINESS EMIRATES