41 / 68
Если же вы этого не делаете, то все «за-
бытые» лидыможете считать убитыми. Вы
убили их как ваших клиентов, потому что
даже не пытаетесь им ничего продать. Вы
ограбили сами себя. Либо ваши менедже-
ры с вашего позволения грабят вас, забы-
вая о лидах. Если вдуматься, то вы «убива-
ете» даже не клиентов, а, например, ваше
путешествие или подарок ребенку. Поэто-
му скорее внедряйте CRM-систему, либо
начинайте пользоваться уже имеющейся,
если не делали этого до сих пор.
Мы, к примеру, используем AMO
CRM. Это российская компания, которой
по праву можно гордиться. Они создали
CRM-систему, которой хочется пользо-
ваться: простую, красивую, удобную и не-
дорогую. Если же вы до сих пор использу-
ете Excel-таблицы для учета клиентов, то
вопрос жизнеспособности вашего бизнеса
– это всего лишь вопрос времени. Поэто-
му срочно внедряйте CRM!
ʑːˈˇ˓ˋ˕ˈ ˔ˍ˓ˋ˒˕˞
Следующий этап после CRM-системы
– это скриптыпродаж: они помогут вам,
если вы хотите, чтобы ваши продажи не за-
висели от настроения сотрудников и оста-
вались стабильно успешными. Скрипты
продаж– это не диалоги, которые пропи-
сывают руководители для своих подчинен-
ных. Это подсказки для ваших продавцов,
которые надо составить вместе с ними.
В первую очередь прописываются
скрипты для входящих и исходящих звон-
ков. Потом уже можно заняться вашей
презентацией для случаев, когда ваш со-
трудник «в полях».
Скрипт продаж состоит из 7–8 шагов.
Они включают варианты приветствия,
ключевые вопросы для клиента, главные
выгоды, ответы на частые вопросы и фра-
зы для закрытия сделки. Пропишите так,
как делаете это вы. Потому что чаще всего
руководитель или владелец бизнеса явля-
ется лучшим среди продавцов.
После этого дошлифуйте скрипт с со-
трудниками и «обкатайте» на 10–15 звон-
ках. На каждомиз этапов скрипт будет
меняться к лучшему. После этого просто
поместите все ответына одну страницу и
распечатайте. Пусть этот скрипт будет пе-
ред глазами сотрудника во время звонка.
Ине заставляйте сотрудников считывать
ответы с листа. Это ужасно! Пусть видят
ответ и проговаривают своими словами.
Так они будут звучать естественно. Помни-
те: скрипт – это не сценарий, а подсказка.
Вы будете удивлены тому, как увели-
чится конверсия из звонка в продажу (или
встречу) после внедрения правильных
скриптов. Так, обычный администратор в
одной из компаний-клиентов продал свои
услуги одному из крупнейших дубайских
застройщиков Emaar просто благодаря хо-
рошему скрипту, который я помог им на-
писать и внедрить.
ʗː˅ˈ˔˕ˋ˓˖ˌ˕ˈ ˅ ˔ˑ˕˓˖ˇːˋˍˑ˅
Большим заблуждением руководителей
является мнение о том, что сотрудников
можно удержать только зарплатой. На-
против, исследования показывают, что
деньги не являются главным фактором,
на который человек полагается при вы-
боре работы. Даже в Дубае, где деньги
необходимы для покрытия высокой сто-
имости жизни. Одним из основных фак-
торов является уважение к сотруднику со
стороны начальства и коллег, а также –
личностный рост, который они получа-
ют в компании. Рост может быть разных
типов. Например, карьерным.
Если человек понимает, что, усердно
работая, он точно получит какое-то повы-
шение в будущем, то это будет мотивиро-
вать. Если карьерного роста долго нет, то
хороший сотрудник будет смотреть «нале-
во» в поисках этой возможности.
Еще одним ключевым методом удер-
жания сотрудников является их обуче-
ние. Когда человек чувствует, что он рас-
тет в профессиональном плане, работая у
вас, он будет ценить это и не уйдет в дру-
гую компанию.
Некоторые руководители боятся вкла-
дываться в своих сотрудников, думая: «Я
его обучу, а он уйдет». К сожалению, в ре-
альности происходит наоборот: если вы не
обучаете сотрудников, то они уходят туда,
где получают развитие. Просто потому что
это базовая потребность человека.
Исследования показали, что постоян-
ное обучение сотрудников очень сильно
снижает текучку кадров. При этом каж-
дый доллар, вложенный в образование
персонала, дает три доллара прибыли ком-
пании, или возврат инвестиций в 300%!
В моей практике были случаи, ког-
да продавцы в агентствах недвижимости
Дубая увеличивали свои продажи в 3 или
даже 4 раза за время тренинга. Все это
можно проверить! Представьте, какой это
рост для них и для компании в целом!
Что я вижу в Дубае? В лучших компа-
ниях процессом обучения менеджеров по
продажам часто занимается директор по
продажам. То есть он проводит тренинги
каждую неделю. Если у него нет времени,
они приглашают специалиста со стороны.
Это также полезно, потому что специалист
сразу приносит технологии, протестиро-
ванные и отработанные на других компа-
ниях. Вам не надо изобретать велосипед
– вы получаете готовое решение, которым
будете пользоваться долгие годы. Оно эко-
номит огромное количество времени и де-
нег, которые вы теряете, пока не использу-
ете передовые знания.
Если у вас нет времени на обучение или
вы хотите быстро получить результат, вос-
пользовавшись проверенными моделями, ко-
торые работают в Дубае, то мы предлагаем
беcплатный тренинг по продажам для отделов
из 10 и более сотрудников.
Напишите нам на
info@elarumone.com,
оставьте заявку на bit.ly/sales-for-free
или позвоните по телефону
+971 52 903 8428
.
Мы обсудим время, дату, приедем и проведем
для вас тренинг бесплатно. В качестве оплаты
мы попросим от вас только искренний отзыв о
тренинге. Желаем вам высоких продаж, лояль-
ных сотрудников и низкой текучки кадров!
В CRM-системе
хранится вся база лидов
и клиентов, вся история
взаимодействия с ними
ЭКСПЕРТ
ДЕЛОВЫЕ ЭМИРАТЫ
/ ДЕКАБРЬ – ЯНВАРЬ 2017
/ 41