43 / 80
КАЗАХСТАН
Но всегда будет кто-то из конкурентов,
чей товар или услуга окажется лучше, чем
у вас. Задача маркетолога – создать и доне-
сти до покупателей ваши отличительные
особенности. И, конечно, они должны это
делать на основе опросов. Вы должны уз-
нать то, чего клиенты хотят избежать, на
что они реагируют. Человек принимает
положительное решение, если это улучша-
ет его личное, экономическое и социаль-
ное положение и если на эмоциональном
уровне он согласен с вашим предложени-
ем. Правильная маркетинговая стратегия,
основанная на восприятии, а не логике,
формирует уровень доверия клиентов к ва-
шему продукту. Грамотная маркетинговая
стратегия может увеличить вашу прибыль
в среднем на 30%.
3. Пиар (PR)
Многие считают, что пиар – это часть мар-
кетинга. Разница в том, что маркетинг –
это ваше сообщение клиенту о себе и своей
продукции, а пиар – сообщение вашим
потенциальным клиентам о вас, передан-
ное кем-то другим. Безусловно, програм-
мы лояльности для постоянных клиентов
– это один из инструментов укрепления
доверия к вашей компании.
Рост основных показателей лояльности го-
ворит о верно выбранном направлении:
• количество положительных отзывов о
вашей компании;
• количество новых клиентов, пришед-
ших по рекомендациям.
Порой одно правильно спланированное
и реализованное пиар-мероприятие, осо-
бенно социально направленное, обеспечи-
вает огромный приток новых целевых кли-
ентов за сравнительно небольшую плату.
В книге «Искренняя лояльность» Фреда
Райхельда и РобаМарки есть ключ к заво-
еванию клиентов на всюжизнь. Суть его
заключается в двух вопросах, которые сто-
ит задать своим клиентам:
1. Оцените по шкале от 0 до 10, насколько
велика вероятность того, что вы пореко-
мендуете нас другу или коллеге.
2. Почему? По какой причине?
Проведя такой опрос, вы сэкономите рас-
ходы на рекламу и откроете для себя много
новых идей для развития. Успешные пиар-
действия могут увеличить вашу прибыль в
среднем на 30–50%и более.
2. Боевой дух
Это показатель уровня организации труда
в компании: насколько люди гордятся друг
другом, в какой степени они готовы помо-
гать другим. Все это критерии команды, а
не просто коллектива.
Успешные действия и победы, мозго-
вые штурмы, конкурсы и различные игры
между сотрудниками, хорошие отзывы
о компании, результаты выполнения и
перевыполнения плановых показателей –
все это темы для обсуждения и донесения
до коллег на еженедельной основе. Под-
нимая компетентность сотрудников, мы
поднимаем и боевой дух компании. Для
этого должна быть система обучения пер-
сонала и план по повышению професси-
онального уровня каждого. Высокий бо-
евой дух формирует и укрепляет уровень
доверия сотрудников к компании и между
ними, а также может увеличить вашу при-
быль более чем на 50%
.
1. Стратегии и цели компании – это точка В,
в которую нам надо прийти из точки А (там,
где мы сейчас находимся)
Ясная и понятая стратегия компании по-
зволит сформировать лучшую команду,
которая достигнет ожидаемого результа-
та. Продуктивные сотрудники хотят четко
понимать свои цели и задачи, а они фор-
мируются на основе целей самой компа-
нии. Главную цель должны знать все со-
трудники, партнеры и клиенты компании.
Она должна быть «высокой» и вдохновлять
каждого. По статистике, наличие четкой,
понятной стратегии, с которой согласна
команда, может увеличить прибыль в не-
сколько раз
.
нагрузку, в результате можно получить
падение качества предоставления услуги,
большее число ошибок и падение доверия
к вашей компании. Безусловно, необхо-
димо ежедневно следить за расходами и их
уровнем, но это точно не самое первое и
успешное действие для увеличения при-
были. По статистике, сокращение рас-
ходов может увеличить вашу прибыль в
среднем на 5–15%.
5. Продажи
Вне всякого сомнения, рост продаж –
это более эффективный инструмент для
роста дохода и прибыли. Для этого у вас
должна быть четко прописанная, хоро-
шо отработанная и точно применяемая
технология продаж. Вашменеджер по
продажам должен знать, что покупает
покупатель в первую очередь, и это – не
продукт и не услуга. Вызвать доверие
клиентов в первую очередь к себе, уве-
ренность в том, что именно вы поможете
ему принять самое правильное решение,
– вот его главная задача. Посмотрите на
своих продавцов: кому лично вы довери-
те свои деньги и и у кого готовы купить
идею о необходимости приобрести ту или
иную услугу или товар? Исходя из прак-
тики, рост продаж может увеличить вашу
прибыль в среднем на 10–30%.
4. Маркетинг
Помогая нанимать специалистов различ-
ных категорий, часто слышу, что марке-
тинг – это изучение рынка и его удовлет-
ворение, а задача маркетолога – доказать,
что ваша продукция лучше, чем у конку-
рента. Это не совсем так, и мировые лиде-
ры, такие как Apple и IKEA, в различных
областях доказывают это нам постоянно.
Правильная маркетинговая стратегия –
это способность вызвать сильное желание
у постоянных и потенциальных клиентов
купить продукцию именно у вас.
ʞʝʓʑʔʓʔʛʗʡʝʒʗ
ʒˎ˃˅ː˃ˢ ˙ˈˎ˟ Ȃ
ˠ˕ˑ ˕ˑ˚ˍ˃ ʑǡ ˍ˖ˇ˃ ˏ˞
ˇˑˎˉː˞˒˓ˋˌ˕ˋ ˍ ˑ˒˓ˈˇˈˎˈːːˑˏ˖ ˅˓ˈˏˈ
-
ːˋǤ
ʠ˕˓˃˕ˈˆˋˢ Ȃ
ˠ˕ˑ ˖˔ˎˑ˅ˋˢ ˋ ˒˓˃˅ˋˎ˃ ˇ˅ˋˉˈ
-
ːˋˢ ˑ˕ ˕ˑ˚ˍˋ ʏ ˅ ˒˖ːˍ˕ ː˃ˊː˃˚ˈːˋˢǡ ˃ ˕˃ˍ
-
ˉˈ ˔˃ˏ ˒˖˕˟ ˇ˅ˋˉˈːˋˢǤ
ʐˑˈ˅ˑˌ ˇ˖˘ Ȃ
ˠ˕ˑ ˗ˎ˃ˆǡ ˍˑ˕ˑ˓˞ˌ ːˈ˔ˈ˕ ˋ
˘˓˃ːˋ˕ ˊ˃˓ˢˉˈːː˃ˢ ˍˑˏ˃ːˇ˃ǡ ˆˑ˕ˑ˅˃ˢ ˇ˅ˋ
-
ˆ˃˕˟˔ˢ ˊ˃ ˔˅ˑˋˏ ˅ˇˑ˘ːˑ˅ˎˢˡ˜ˋˏ ˎˋˇˈ˓ˑˏ
˅ ˖ˍ˃ˊ˃ːːˑˏ ː˃˒˓˃˅ˎˈːˋˋǤ
ʞˋ˃˓ Ȃ
ˠ˕ˑ ˕ˑ˕ ˔ˎˈˇǡ ˍˑ˕ˑ˓˞ˌ ˅˞ ˑ˔˕˃˅ˎˢ
-
ˈ˕ˈ ˒ˑ˔ˎˈ ˔ˈ˄ˢ ː˃ ˒˓ˑˌˇˈːːˑˏ ˒˖˕ˋǡ ˋ ˕˃
ˠˏˑ˙ˋˢǡ ˍˑ˕ˑ˓˖ˡːˈ˔ˈ˕ ˏˑˎ˅˃ ˅˒ˈ˓ˈˇˋ ˅˃˔Ǥ
ʛ˃˓ˍˈ˕ˋːˆ Ȃ
ˠ˕ˑ ˕˃ˍ˕ˋˍ˃ ˇˑ˔˕ˋˉˈːˋˢ
˕ˑ˚ˍˋ ʑ ˋ ˒˓ˋ˅ˎˈ˚ˈːˋˢ ˏ˃ˍ˔ˋˏ˃ˎ˟ːˑˆˑ
˅ːˋˏ˃ːˋˢ ˍ ˖ːˋˍ˃ˎ˟ː˞ˏ ˑ˔ˑ˄ˈːːˑ˔˕ˢˏ
˅˃˛ˈˌ ˆ˓˖˒˒˞Ǥ
ʞ˓ˑˇ˃ˉˋ Ȃ
ˠ˕ˑ ˇˑ˅ˈ˓ˋˈǡ ˍˑ˕ˑ˓ˑˈ ˔ˑˊˇ˃ˈ˕
ˍ˃ˉˇ˞ˌ ˚ˎˈː ˆ˓˖˒˒˞ˍ ˅ːˈ˛ːˈˏ˖ ˑˍ˓˖
-
ˉˈːˋˡǡ ˕ˈˏ ˔˃ˏ˞ˏ ˑ˄ˈ˔˒ˈ˚ˋ˅˃ˢ ˊ˃˜ˋ˕˖
ˆ˓˖˒˒ˈǤ
ʟ˃˔˘ˑˇ˞Ȃ
ˠ˕ˑ ˔˖˘ˑˌ ˒˃ˈˍ ˋ ˊ˃˒˃˔ː˃ˢ ˑˇˈˉ
-
ˇ˃ǡ ˍˑ˕ˑ˓˞˘ ˅˔ˈ ˅˓ˈˏˢ ˘ˑ˚ˈ˕˔ˢ ˒ˑ˕˓˃˕ˋ˕˟
˄ˑˎ˟˛ˈǡ ˚ˈˏ ˕˓ˈ˄˖ˈ˕ ˔ˋ˕˖˃˙ˋˢǤ
В совокупности все элементы позво-
ляют достичь цели компании, а следова-
тельно – поднять прибыль на новую вы-
соту. На каждой ступени формируется
доверие и отношение как внутри, так и во
вне компании: чем выше их уровень – тем
благополучнее живет компания.
ЭКСПЕРТ
ДЕЛОВЫЕ ЭМИРАТЫ
/ МАЙ– ИЮНЬ 2015
/ 43